来源/开曼4000（ID：kaiman4000）

作者/黄腾飞

自社区团店进入行业视野，一直伴随着争议，有人认为是社区团购破局线下的战略机遇，也有人认为是社区团购相关媒体与服务商制造的新噱头，更有人认为是“呆萝卜”的“回光返照”……

争议的存在，恰是提醒从业者，要理性看待行业演化中的小趋势，当下火热的社区团店，依然是社区团购行业的一个子集，而社区团购，又是零售行业的一个子集。

对于社区团店从业者而言，无论是已经拿到结果的，还是计划入局的，都要对社区团购有敬畏心，更要对零售有敬畏心。

本文，我们以社区团购行业视角，回顾团店发展历程的同时，剖析团店模式的长短板，并基于开曼长期的跟踪调研与行业观察，剖析团店分化迭代的四大方向，以期为从业者带来新的思考维度。

团店迭代

团店，是由社区团购自提点演化升级而来，自2022年初开曼报道小许到家，团店模式开始受到业界关注，并步入演化发展的快车道，发展至今，先后出现四个代表性细分模式。

[1] 诞生：原生型团店       

如“小许到家”，起初是楼中店，随着私域的建立、客情的积累，转为街边店，并依托独特流量打法，成为社区团店的初代模型，小许到家的特色打法体现在：

第一，暴力拉新，选用果蔬生鲜品类，通过极致低价拉新，建立1500-2000人规模的门店私域。

第二，暖群促单，选用整合调味品等日常刚需品类，以平进平出或微亏定价，在私域群开团，并通过故事性文案等内容暖群，促单。

第三，爆品锁客，选用民生基础产品，定期做群内开团，如每周平价蔬菜、鸡蛋等，通过爆品做常态化锁客动作。

[2] 分化：品类团店

如“果丰嘉”，属于“水果+团店”，既是团店分化的标志之一，也是南派团店的初代模型，果丰嘉是社区团店SOP的始创平台，其核心打法体现在：         

第一，常态化拉新，主要包括“开业地推拉新和日常经营拉新”，门店执行“进店必进群”等标准动作，并通过“零售价和进群价”的设置，引导客户入群。

第二，精细化运营，果丰嘉将开团分为社群、朋友圈和私信三种形式，通过创意文案等策略，吸引用户下单，与此同时，平台注重店长的IP打造，意在拉近店长与用户的心理距离。

第三，极致服务，平台秉持“售后是基础，超值才是服务”的经营理念，通过为顾客制造“意外之喜”，提供本地化特色服务，进而收获信任和口碑。

第四，注重销售连带率，平台通过用户标签化，深度剖析用户画像，提升线上推品精准率的同时，也提升了线下销售连带率。

[3] 升级：融合团店

如“上海十六圃”，定位“硬折扣+社区团店”模式，属于2.0版本的南派团店，其核心打法包括：

第一，精准拉新，通过数据分析和精准画像，吸引有效客户进店进群，并引导客户完成线上线下消费动作。

第二，精细化运营，通过团品素材的精细化制作，社群活动的悉心策划，以及店长IP的全方位建设，进一步提升团店运营的精细化程度。

第三，温度社交，维护好客情关系，通过社交媒体、社区活动等方式进行与用户持续互动，增加客户黏性和复购率。

第四，双流量双货盘，通过线上线下货盘的协同建设、线下门店及线上社群的协同经营，实现线上团效和门店坪效的双提升。

[4] 演化：复合团店与团仓

第一，复合团店，如“小强冷食”，正在从“冻品+团店”升级为“复合团店”，通过引入抖音直播电商与抖音门店团购等创新业务，总部成为“小强冷食”的流量聚合与订单分发中心，强化总部对于各门店的流量赋能。

据悉，小强冷食在一次抖音门店团购活动中，4家门店实现8万元销售额，与此同时，也将抖音公域流量导入到门店私域。

第二，团仓，如“河北小蜜蜂连锁大库”，该模型是基于“ABC模式”，“A”即源头工厂/基地，“BC”即B端（团长、实体店等）和C端（普通消费者 ）客户群体，打造“团批+私域团购+折扣仓（批零一体）”的复合模式。

客观看待团店

没有完美的商业模式，只有不断迭代的市场打法，团店也不例外，团店不会是社区团购的终极模型，可以说是一个过渡业态，自身也存在着长板与短板，需要客观看待。

长板

[1] 沉淀了系统化打法，团店诞生至今，逐步形成了“暴力拉新+七天锁客+促活裂变”的系统化打法，可以说，无论哪一分支的团店流派，基本都在延用或改良这一打法。

[2] 建立了社区团购的流量模型，单店或单个团点2000-3000人规模的私域流量模型，是团店相比于地方团商城模式的重要迭代，提升单点团效自此有了基本盘的支撑。

[3] 解决了线上线下协同问题，即打通了线上线下一体化经营，实现实体门店的降本增效，是实体零售反向整合社区团购的战略机遇。

[4] 深化了平台和团长的关系，团店模式之下，平台与团长关系更紧密，平台管理和服务团长更高效。

[5] 创造了团购爆品打法，通过升级预售为预订，使得社区团购能够服务中老年人等更广泛人群，通过多店联动开团，高密度市场引爆，创造了团购爆品的标准打法。   

短板

[1] 团品同质化，与社区团购一样，团店选品集中于家庭场景的日常基础消费品，由于渠道扁平化和信息透明化，过窄的商品体系，导致团店极易陷入同质化，通过特色选品建立的差异化优势，也会被友商跟进、追平甚至打压。  

[2] 行业进入门槛低，今年，各路选手纷纷杀入民生消费赛道，团店也不例外，杀入团店的各路选手，有强资本基因、强供应链基因或者强市场基因等等，拥挤的赛道，内卷是必然，据悉，在社区团店诞生地石家庄，有小区甚至出现了十多家团店的惊人局面。

[3] 单店可复制性差，团店本身承租能力较弱，不同城市，不同社区，不同点位，固定成本浮动大，一旦经营成效不理想，会直接影响团队士气。

[4] 供应链要求高，过窄的商品体系，过高的团效要求，是对供应链能力的巨大考验，但爆品往往无法持续输出，团效波动，是团店不可承受之重。

[5] 团品丰富度受限，爆品逻辑的另一面，是只能做基本需求基本款，通过极致性价比吸引和留住用户，导致团店往往缺乏对年轻人等消费主力军的吸引力。   

[6] 行业人才密度较低，人才密度决定了一个行业的发展天花板，零售业人才主要集中于资本团大厂、大平台和商超巨头，团店往往起于草根，亦或是中小零售企业、地方团，往往不重视人才梯队建设，进而导致企业发展受限。

       团店分化     

随着越来越多创业者加入团店赛道，早前的团店模式持续改良，创新的团店模式不断涌现，其中的四个模型，正在成为团店的主流模型。

[1] 原生型：3-5款团购爆品，如小许到家。

2018年11月份，小许到家首家店（楼中店）开始运营，通过持续的流量积累与经营，转为街边店。  

持续蛰伏经营数年，直至2021年，小许到家开始加速拓展加盟店，2022年1月，开曼发掘并报道过后，小许到家步入发展快车道，开启全国扩张。

2023年，小许到家开始联合工厂，深耕爆品战略，赋能小许到家全国供应链。据悉，小许到家全国门店，一周一次联动大开团。

[2] 社区便利型：团购+便利，如蝌蝌精选。

蝌蝌精选，诞生于2018年，当时是地方团模型，致力于经销商转型地方团，2021年，蝌蝌精选升级调整为“社区便利+折扣+团购”的复合模式，瞄准石家庄1万多家夫妻老婆店群体，赋能夫妻老婆店做团店。

随着蝌蝌精选与中通兔喜战略合并，蝌蝌精选将中通兔喜纳入赋能对象，拓展加速，据悉，蝌蝌精选目前已经有50多家门店，预计下月会达到近百家规模。

[3] 水果品质型：水果+零食，如丁果鲜生。  

丁果鲜生原始店型为水果店，2021年7月，在张家口市宣化区开启一家70平米门店，通过持续拉新活动，门店私域规模突破1万人，月综合销售额达50万元。

自此，探索实践店群协同运营模式，丁果鲜生在2022年底将模式明确为“水果店+团店”，并加速进行加盟扩张，据悉，丁果鲜生已开出数十家门店。

[4] 团仓爆品型：100个固定爆品+轮换爆品+陪衬品，如河北小蜜蜂连锁大库。   

河北小蜜蜂连锁大库，是基于ABC模式的团仓，对标社区团购100个爆款，并持续发掘至少50个轮换爆品，外加具有引流、利润等作用的陪衬品，吸纳团仓周边数公里范围内的团店、团长、实体店以及个人用户。

小蜜蜂连锁大库探索出了“300-500平米团仓，基础粉丝3w以上”的团仓经营模型，“小蜜蜂”主打果蔬生鲜、零食等品类，C端业务利润达20%-25%，B端业务利润达10%，净利润约8%。      

据悉，小蜜蜂连锁大库在石家庄已经步入快速扩张阶段，并已经开始规划拓展河北市场，创始人张勇计划通过名为“舍得家族”的团仓联盟，开启全国联动开仓。      

       结语：    

从文中探讨的团店分化的四个方向来看，未来的团店赛道，是属于“连锁型团店”抑或是“紧密型团店组织”的天下。

原因在于，团店是“进入门槛低，但长期生存门槛高”的赛道，单体团店面临的生存挑战会越来越大，早日找到“组织”，抱团取暖（加盟或联合实力更强的团店），对于团店创业者而言，或许才是正道。