来源/龙商网超市周刊（ID：cacszk）

作者/东风

编辑/闫建武

看惯了客流爆满的仓储会员店，总在思考，大卖场到底输在了哪？

是大卖场本身的定位、模式有问题，还是行业的操作惯性出现了偏差？时至今日，龙商网超市周刊依然认为，定位大众刚需消费的大卖场一定还具备持续发展的生命力、而且会比仓储会员店走得更远，只是，这是一条尚需不断自我变革、持续进化之路，总有优秀的企业在做到。

10月1日晚，龙商网超市周刊走访了刚刚开业的fudi仓储会员店五棵松店，八点多大多数超市门店已经进入打烊倒计时，这里没有一点打烊的迹象，依然有顾客络绎不绝地下电梯进入到卖场。

山姆、开市客们屡屡出现的火爆客流，不得不引起传统零售企业的反思：大卖场在新的市场环境下怎样发挥满足民生刚需的业态优势？做好主业的基础上，传统零售企业能不能、应该做成什么样的仓储会员店？

当前，大卖场无疑遇到了发展瓶颈，但仓储会员店业态也绝非“救世主”，细分客群的定位注定其市场空间的局限、不可能成为主流，大卖场要向其学习的不是“照葫芦画瓢”，而是其精准的业态定位，以及围绕目标客群提供高匹配商品的运营思维与能力。

外资零售企业在中国市场的持续成功，就是一直抓住了中产消费阶层这一优质客群，而作为国内零售企业的主体，区域零售企业应时刻不忘如何抓牢本土消费者，如何全方位服务他们。

仓储会员店不会成主流

近几年，仓储会员店迎来了快速发展期，行业印象里，大多是山姆、开市客们新店开业时的“人山人海”，但似乎忘记了家乐福、北京华联、永辉超市等一些传统超市巨头“照葫芦画瓢”后的黯然收场。

樱桃好吃树难栽，门槛很高。国内涉足这一业态的，盒马算是表现优秀的企业，但也面临进一步平衡效益与规模的问题；另一新秀fudi的初步成功，一是得益于其门店均位于一线城市北京的优质商圈，二是背靠农副产品生产加工的上游供应链产业，fudi是其轻装上阵的集大成，关键是没有传统零售运营模式、惯性的羁绊。

动辄上万平米的一家仓储会员店，同时售卖的SKU一般不超6000支，但一家传统超市企业的卖场SKU最少也在2万支以上，背后反映的是不同供应链运营模式与盈利理念。

仓储会员店满足的是消费力较强的细分客群日常所需，其采购理念是精简，着眼全球丰富的上游供应链体系、万里挑一的精选某一单品，同一小分类少有可替换单品；而大卖场的采购理念是丰富，深度满足消费者对某一小类商品的不同需求偏好。

从商品力的塑造看，仓储会员店质高价优、能让顾客感受到你的烘焙食材是最好的、商品是高品质的，精选的5000个单品体现的是商品力与采购力，而不是依赖供应商提供商品；同时一旦进入仓储会员店，意味着对该单品的规模性采购以及可观的利润，这对上游供应链合作伙伴来讲要更具吸引力。

比如同样是烘焙面包，传统超市为什么达不到仓储会员店、甚至是专业烘焙店的运营效果？归根结底就是企业的客群定位，去仓储会员店的顾客，首要在意的是商品品质，然后再看价格自己是否认可或接受；传统超市售卖的商品看上去也不错、价格也相对便宜，因为超市的目标客群首先在意的是价格，比如88元/块的榴莲千层，在传统超市即使改良成49元/块、销量依然差，因为大部分顾客不认可一块不到一斤的蛋糕要支付49元，还有一部分顾客可以承受这一价格，但对于商品的品质并不放心，如此这种单品在超市的周转就很慢，形成恶性循环。

从商圈适应能力看，以山姆、开市客为代表的仓储会员店只适合开在一二线以及经济发达地区的城市，其目标客群可以定位为中产家庭或追求轻奢消费的城市白领群体。但目前以大规格包装为主的商品贩卖方式，其实并不适合追求轻奢消费的年轻消费群体，之所以能吸引这部分群体，就是满足了其追求品质、伪轻奢以及新奇购物体验、生活方式的消费心理。

还有一点就是仓储会员店的单品大规格贩卖方式，经常会给顾客带来购买时的纠结，比如既想多购买几种烘焙单品，但每种的规格又很大，如此造成的结果要么减少购买同类单品数，要么造成浪费，从国内家庭小型化这一发展趋势看，仓储会员店的大规格贩卖迟早要遇到发展瓶颈。

大卖场式微下，曾有过仓储会员店将替代大卖场的观点，但其细分化的定位注定不会成为国内大多数消费者的选择，也不能匹配多数区域商圈以及零售企业的资源，更不是解决中国传统零售企业发展困局的良药，但作为区域零售龙头企业，应该探索适应本区域高端消费群体消费习惯的类似业态。

锁定大众刚需是根本

业态细分是产业结构发展的阶段性产物，定位大多数消费者民生刚需的零售业根基，本就该是充满烟火气的身边店。

大卖场的模式的确陈旧了，但其积累的企业供应链资源、定位商圈大多数消费者的客群资源，是传统零售企业尤其是区域零售企业持续生存下去的根基。从这一角度讲，无论是仓储会员店、社区折扣店等细分业态，还是各种即时零售赋能的平台，这些都是伴随产业环境变化出现的阶段性、辅助性业态。

以大卖场为代表的传统零售企业遇到的转型变革瓶颈期，更多是由自身模式弊端造成的，其大众民生刚需消费的定位决定了，这一群体、尤其是各地的区域中小零售企业依然是国内连锁零售业的主体力量，因为他们在整个零售产业链体系中的基石作用，是新出现的各种细分业态以及各种线上即时零售平台所替代不了的。

但渠道分流已经成为传统零售企业市场占比下滑的首要因素，造成这种现象的根本原因就是充分发挥各种线上线下细分业态为国内消费提供最大化的便利，从而激活由于上游大量生产、加工资源的释放，保持经济发展活力。很长一段时间内，国内上游中小生产制造商的产业结构很难改变，这也为低价消费群体的需求渠道提供了商品资源保证。

这种行业现象是伴随宏观经济大环境的变化而产生的。比如增长迅猛的即时零售平台，其一方面提高了消费购买的效率，另一方面还吸纳了大量青年劳动力的就业，但零售的商品、基础设施大部分还要依托各地的线下区域零售企业平台、网点的资源去实现。

一定程度讲，仓储会员店满足的是中产、轻奢消费需求，但其自身的局限性在于对商圈的挑剔。而社区折扣店、专业店等细分品类业态，很难满足顾客的一站式购物需求，而且并非刚需，难以担当民生快消零售领域的主流地位。

而以大卖场为代表的传统零售企业，一站式购齐的供应链体系仍具有更强的适应性，在市场细分的当下，要做的就是充分发挥自身的商品丰富性资源，根据自身实力拓展适应本地的线上线下细分业态与消费场景的多元化。