你变得的越多，面对的质疑就越多。

对于这句话，盒马CEO侯毅深有感触。他一手创立的盒马鲜生刚开始被认为是一家可以送外卖的生鲜超市，后来变成了一家餐饮+大海鲜+外送的超市，它还进入便利店市场、想做购物中心、做前置仓、做平价蔬菜、小海鲜……它想要做的太多了，以至于你很难描述出盒马鲜生到底是一家什么样的超市。

每隔一段时间，就会有人唱衰盒马鲜生，说它坚持不了多久。多数人认为，盒马之所以能够坚持，主要是有阿里的雄厚资金做后盾。然而，我们发现侯毅并不惧怕非议与质疑。

距2016年1月15日盒马鲜生第一家店开业已经过去整整三年，盒马也从1家店开到150家，如今，门店数量依旧在增长。事实上，盒马鲜生与侯毅似乎已经成为一个不可分割的整体，整个盒马体现的是侯毅风格。用他的话说，盒马每一次变动都是发现问题后的及时调整和对行业的超前预判，未来的盒马应该是包罗万象的。

3月20日晚上，2019联商网大会前一天，《联商网》见到了侯毅。那时，侯毅一个人提着一个布兜走进会议酒店准备第二天的演讲。与第一次见到侯毅相比，他发型新潮，格子西装，整个人焕然一新。在等待办理入住手续时，谈到他越来越潮，侯毅哈哈大笑。第二天的演讲侯毅直言不讳盒马也在反思过去，并表示2019年是“填坑之战”。

会后侯毅接受了《联商网》的专访， 我们会发现在这三年的快速发展中，盒马经历了隐忍、万众追随、质疑的三个阶段，侯毅本人也从最初的张扬变得更加低调稳重，但依旧冲劲十足。

以下是访谈全文（有删减）：

谈新零售：你做不成是你没本事

《联商网》：新零售风头是不是在走下坡路了？

侯毅：没有啊，为什么走下坡路呢。只要盒马能够做成功，新零售就是成功的。你做不成，是你没本事，我们即将有大量的门店开始盈利。

《联商网》：为什么别人做不成？

侯毅：其他企业学习盒马，学的不是核心而只是模式。例如，学习我们用大海缸，一夜之间海缸到处都是；还有电子价签，现在成为新零售标配。

《联商网》：盒马的核心能力是什么？

侯毅：盒马现在最大的能力就是可以不断地迭代，可以看看同行做什么，他们有做得好的，我们也可以学过来嘛。

《联商网》：那不就是抄？

侯毅：做零售嘛，就是抄来抄去，互相借鉴，人家好的干嘛我不学呢。

《联商网》：可是盒马现在是亏损的？

侯毅：盒马财务一两年内将会逐步走向健康。

《联商网》：阿里内部对亏损这件事情怎么看？

侯毅：我们从来不用亏损这两个字，我们认为这是投资。对创新要有投入，没有投入怎么能行。

《联商网》：投入有额度要求么？

侯毅：投入么，做的越大，肯定投入越大。

《联商网》：那盒马现在在阿里的定位是什么？

侯毅：盒马鲜生是新零售的探索者。

谈失败与经验：哪怕你想的再好，也要在实践中不断迭代

《联商网》：在今年的亚布力论坛上，您提出盒马今年的重点是要精细化运营，舍命狂奔了三年的盒马为何要调整策略是因为最近本身出现的一些问题么？

侯毅：我不认为这个是调整，应该是我们发现了问题，需要更好的方法去解决，但并不是说我原来的方法有问题，是原来的方法完整性可能不太好。原来的方法如果有大问题的话，盒马不会走到今天。

《联商网》：原来的方法有什么问题？

侯毅：原来的方法确实是有他的局限性，盒马刚开始的方法是适用于上海的核心城区，对生活要求比较高的人很喜欢盒马，这些地区的门店做的很好，我们并没有做很大的改变。但是现在的盒马走到了外地，例如南通等三线城市，那我们的价格还是偏高了一点。所以我们需要去研究适合当地老百姓需求的价格体系和商品。还有，就是还是需要重新定位商圈到底如何。

《联商网》：所以会怎样调整？

侯毅：今后每个地方的店是不一样的。在要求各个分公司自己提供改革方案。

《联商网》：举个例子

侯毅：盒马鲜生，我们之前卖大海鲜。到今天为止，我们发现大海鲜老百姓可能不太喜欢，那我们就变嘛。

《联商网》：现在变成什么样子？

侯毅：现在不再主要卖大海鲜了嘛，开始卖小龙虾，梭子蟹，上海大闸蟹。

《联商网》：所以现在小海鲜销售占比很高了？

侯毅：那肯定很高啊，目前销售的海鲜大部分都是小海鲜。

《联商网》：60%-70%？

侯毅：对啊，那肯定的。

《联商网》：那大海鲜还有增长么？

侯毅：大海鲜就是过年过节的时候销售好啊，平时没人吃了。大海鲜，一开始是一个明星产品，后来一看他是你们家邻居，最后他变成家常便饭，偶尔吃吃。

《联商网》:现在整个餐饮业绩在盒马占比多少？

侯毅：CBD店和office店餐饮还是很重要的，到了社区店就不重要了，盒马菜市就没有餐饮了。现在试试看，有可能下一代我们又开始做了，现在是尝试。不做行不行，不行再恢复。

因为我们要做几千家店，所以现在需要充分尝试，到底什么样的商圈用什么样类型的门店最合适。等我们快速复制的时候，就有了方法了。

《联商网》：2017年12月上海开的首家主打白领餐饮F2小业态，现在怎么样了？

侯毅：F2我们第一版开失败了，已经推倒重来，现在开了第二版。

《联商网》：大概什么时候开的第二版？

侯毅：第二版是两个月以前开的，第二版我们就做成功了。

《联商网》：第一版失败在哪里？

侯毅：第一版主要是当时定位不清晰，当时做了两个业态，一个餐饮业态一个便利店业态，后来我发现这两个业态合不到一起去。

第二版我们就all in便利店业态，第一版虽然总体失败了，但是有很多我们实践的东西是保留下来的。第二版做下来以后，我们还在迭代。

相信，等我们第三版的F2出来，那应该是我们真正想开的店。

事实上，今天我们做全业态的创新，你会发现，哪怕你想的再好，也要在实践的过程中不断地迭代，不断地试错。

《联商网》：你心中的F2到底是什么样的呢？

侯毅：F2是基于我们office商圈的为办公室提供早饭，午餐，下午茶的一个场所。

《联商网》：主要还是以餐饮为主？

侯毅：早饭午饭呢肯定是餐饮为主，下午茶肯定是以休闲为主。

谈扩张：不同的市场要做不同的店

《联商网》：今年整体还会快速扩张么？

侯毅：今年还是会快速扩张。但会针对不同的市场开不同的店，比如盒马鲜生和盒马菜市，是两种定位的，店都是一样的店，只不过商品结构会发生一定的变化。

《联商网》：不同的市场开不同的店？

侯毅：比如我在郊区就开盒马菜市，在市区就开盒马鲜生。我们希望以不同定位的店开出来以后，告诉消费者我们门店的定位是什么，为什么要取不同的名字。

《联商网》：社区购物中心也是？

侯毅：是，社区购物中心我们9月份就要开业了，在深圳。

《联商网》：社区购物中心要做成什么样？

侯毅：这个还是我们跨业态较多的，今天就不讲。9月份开了，如果有兴趣，可以来专访一次。

《联商网》：盒马还要做盒马小站，其实类似前置仓，您本人对前置仓模式怎么看？

侯毅：盒马小站我们是具备部分前置仓功能，但是又融合了我们很多门店的特色，我们已经开出来了。前置仓的优点是开店速度快，投入低，更贴近社区。所以对我们来讲，如果今天盒马快速覆盖，用盒马小站是最好的方法。

《联商网》：所以说，你个人是认同前置仓模式的？

侯毅：不能说是认同。在现阶段，我们认为前置仓是一个有效的方法，帮助盒马快速覆盖城市。但是盒马小站最终会不会胜出，不知道。

他跟盒马鲜生比最大的问题是他的商品太少，一个小站大概有2000个SKU，商品以生鲜，满足周围顾客买菜为主。

如果盒马鲜生开在他的旁边，他就不会有希望。现在这些所谓的买菜系，都是通过补贴，完全低于市场价格的行为，来经营市场。一旦恢复正常销售价格，就会对他销售带来巨大的影响。

《联商网》：盒马小站大概多大？

侯毅：大约300-500平米，用盒马小站是最快的方法。盒马今年的定位是先把核心城市全部覆盖掉，所以我们会大幅度建设盒马小站。

《联商网》：有传言称你们要在北京布局50个盒马小站？

侯毅：这个远远不止，50个怎么够呢，现在北上广深杭正在同步开设盒马小站。北京按照1.5公里一家，至少要开几百个，适合多少个，开多少个。杭州第一个在余杭区。除了北上广深杭以外，下半年盒马还有14个城市，要全部覆盖掉。

谈关店：做零售业没人能保证成功

《联商网》：盒马之前开的店因为位置原因可能生意不好，如果现在调整了生意还是不好，会不会关店？

侯毅：完全有可能，做零售业没人能保证成功的。

《联商网》：盒马如果开始关店会影响很大，你做好准备了么？

侯毅：这有什么，面皮厚一点就好了，做零售业关店很正常嘛。大家那几天讲讲，过几天事情过去了就好了。这点心理承受能力还没有，那还做什么，做一辈子零售业哪个不关店。

《联商网》：大润发之前一家店都没关，前年关掉第一家店后，大家开始觉得大润发走下坡路了。

侯毅：我们跟大润发还是不一样的。大润发开店是慎之又慎，我们是舍命狂奔，有店就开，肯定是有开过头的。开过头就调整嘛，与其长期亏损，不如关掉。我们是与时俱进的，我们最大本事就是商业嗅觉超前，一看不行就马上掉头，行的话就坚持。

《联商网》：目前有这种苗头的店么？

侯毅：肯定会有啊，近期可能会不会出现，不知道，近期没有想过，未来肯定会有。

《联商网》：去年下半年盒马出现了很多负面消息，对这些你怎么看？

侯毅：在发展过程中肯定会出现问题，有问题我们努力去改变。所以今年我们内部工作重点就是企业文化建设，抓员工长期的绩效制度，晋升制度，激励制度，让员工在盒马能够成长。以前我们没有关注过。我们希望未来盒马的高管全部是盒马自己体系内晋升的。只有员工有归属感，对待企业才能服务好。

谈盒马：现在只有70分

《联商网》：现在的盒马要打分的话，你给几分？

侯毅：估计会打70分。

《联商网》：还没有达到你想要的样子？

侯毅：那还早呢，我们还在改。最近我们总部楼下生意这么好的店，现在又在大改一次，改好了以后我估计还要有大幅度改变。

《联商网》：那在你心中，盒马到底应该是什么样子的？

侯毅：在我心中，盒马是可以无限想象的，是一个可以满足你对美好生活的向往。我们不会把盒马预先设想好了未来以什么样的状态在做，而是边做边改，不行就改，改了再看。我从来没说，我讲过的话能管一辈子，今年讲错了，明年再改嘛，很正常。有可能我们今天讲过的事情，过两天就会被推翻掉。市场在变化，你肯定也要变。

我相信，明年我们再谈盒马可能就不好意思再讲今天的事情了。我可以很自信的告诉你，明年你再叫我来发言，你会看到一个全新的盒马。

来源/联商网

作者/木鱼