萧条冷清的市场

但事实上，并非所有果农都以如此低的价格卖出了果子。当果商八九月份来订果时，收购价尚有2.7元左右。而且因为2022年脐橙销量较好的缘故，甚至相较2022年同期还有所上升。

果农老程就在当时将自己的果园预定出去，预定的价格是2.63元/斤。原定收获时间11月15日，因为雨水较多，糖度不佳，果商先将采摘时间推迟到23号。老程说当时他就感觉果商想拖，因为时间越晚，市场上的价格越低，对果商讨价还价也就越有利。

结果在采收当日，果商又打起了新主意，只答应第一天采收的三万六千斤按照合同价2.63元收购，剩下的按2.05元收购。老程的态度强硬，拒绝降价。果商也表示只按合同上写明的五万斤采收，剩下的让老程自己处理。

收购价一天一变，多拖哪怕一天都对于果农不利。邹书记告诉我，他家的六万斤脐橙，在采收当天和果贩谈好价格是2.2元，下午对方就变卦，说只有2.17元了，他只能赶紧卖掉。

同乡的另一位果农则遇到了另一种情况：“收果的人一边采一边扔，青一点的不要，大一点也不要，最后扔掉了三分之一。”扔下的次果只能卖到0.6元。

不过可以肯定的是，前期高价收购的橙子即使落到果商手里，也让人犯愁。因为按照目前的市场价，这批预定果卖出去几乎肯定亏本。

因为积压严重，收购商更没有动力继续按照原价履行合约，继续进货。因此他们基本上只有两种策略：和果农协商降价，或者放弃定金和果农毁约。

“降个一毛两毛对我们也没有用，降多了人家果农接受不了，那只好丢定金了。” 右水乡的刘老板前期预定的2.8元的脐橙，大约有一半已经毁约。

在当地，一斤橙子的定金约为0.5元，一旦市场的收购价和预定价差异太大，毁约几乎是必然的。果农们拖着拖着，就被果商毁约了。甚至有果农先是以2.7元订出了果园，被毁约后，又以1.8元订出，结果又被毁约。当地人开玩笑说：结了再离再结，现在连二婚都保不住。

现在看起来，像老程这样的前期早预定、早采收的果农已经非常幸运。连他自己也说：“去年的果子也是早早订，结果后面价钱又涨起来，谁知道今年早订反倒是最贵的了。”他告诉我们，本村一个种十万斤的果农，本可以2.6元的价格把果子卖出去，但就是赌后期价格会上涨，一直不肯出手，结果拖到霜冻将至，只能贱卖。

霜冻后的自救

那么在霜冻之前，果农手中究竟还有多少脐橙没有卖出去呢？果农们众说纷纭，有人说10%，有人估计30%。当地人告诉我们，越是大果园，越容易在前期早预定出去，剩下的没有卖掉的，基本都是两万斤以下的小户。廖海一家就是其中的典型。

这部分还没卖出果的果农应该怎么办？这也是采访中我反复询问的问题。

大部分果农还在继续等待，有能力的就自己收储，期待霜冻后价格上涨再卖掉。而没有了果商收储，果农就要自己想办法：大多数人选择像廖海家一样，找亲戚朋友帮忙收果，找仓库，自己套袋或者喷保鲜剂以便长期保存。尽管要费钱费力，但如果产量不太大，这些问题尚能自己解决。

“反正现在卖果也是赔本，为什么不赌一票呢？”这是果农的一般心理。

而问题是霜冻过后，价格到底会不会上涨呢？

持乐观态度的人认为，目前只是因为寒潮导致短期恐慌，未来市场还会归于正常；另一方面，也会有一部分脐橙冻坏在树上，供应减少，价格自然就会回升。而悲观者则认为，脐橙总体产量太大，霜冻也不能改变供求关系和消费趋势的基本盘，无论是在果农还是果商手中，橙子数量如此之多，后期依然难以消化；等到砂糖橘、沃柑等竞品上市，脐橙就更加没有市场。

无论哪种预测正确，可以确定的事实是，离开赣州，放眼全国，柑橘市场的竞争非常激烈。抖音上，在一条赣州果农卖惨的短视频下面，除了果农之间互相比惨，点赞最高的评论是：“再迟点，广西的砂糖橘、皇帝柑、沃柑会教你们做人。”

网络上的地域之争有着现实的基础。在赣州，果农大多认为，其他地方的橙子更加便宜，加剧了赣州本地的竞争。有果农告诉我，有果商从湖南拉来一批橙子，到达赣州才卖1.3元，而这个价钱在本地只会让果农赔本。果农们还认为这些橙子的质量不如赣州，这才是廉价的原因——廖海的姑父就告诉我，他曾经吃过外地的脐橙，剥开就是没有赣南脐橙的清香。

值得注意的是，2023年收获季赣州市各级政府特别加强了对于外地脐橙的管理，不仅下发文件，要求果商不要收购外地的脐橙，甚至在高速公路设卡拦车，一旦发现外地的橙子，果商就要罚款。在当地人看来，这不仅是对于“赣南脐橙”地理标志的保护，更是政府对于市场不景气的一种回应。

邹书记也说，会昌县政府已经在统计当地还没有销售出去的脐橙产量，未来可能会有一些助销举措。不过面对全国脐橙甚至柑橘类水果整体过剩的局面，远水能否解得了近渴仍未可知。

而果农早已经开始自救：通过短视频和网店卖橙子，或者通过亲戚朋友关系介绍，这也就是为什么网络上传出“朋友圈里的江西人都在卖橙子”。

廖海在广州工作的姐姐风车不仅自己建立了微信群，帮家里销售，还联系了广州的水果店订了几百斤脐橙。也有果农告诉我，自己侄子的公司也许可以采购一批橙子。通过这些渠道，多数可以维持每斤4元以上的零售价，去掉快递成本，果农还能收入3元以上，即使销量少，相比过低的收购价来说，还是更划得来。

然而，能靠个人社会关系解决销售的果农终究是少数，更不必说解决整个产区上百万吨脐橙的过剩问题。在大的市场形势面前，大多数果农根本没有力量，只能被迫接受市场的价格。

“赣南脐橙”的品牌在建立的时候，国内的水果市场还远没有这么“卷”，脐橙尚能卖出高价。甚至在五六年前，会昌本地外出打工的农民甚至还掀起了一股返乡投资种橙子的热潮。人到中年，拿出打工的积蓄种一片脐橙山，足以养老，这是他们的期待。但最近几年，特别是今年脐橙市场的不景气，这批新果农也不再对脐橙抱有希望。

反复上演的果贱伤农

这几年，水果市场快速转变、新品频出、越来越“卷”。对于赣南脐橙的未来，我在赣州也听到了不同的声音。有人认为，脐橙单价太低，不如改换品种；也有人认为，面对激烈的市场，赣南脐橙更应该提高果品质量，走相对高端的路线，才能在市场上卖出价。

然而，无论是换品种还是提质量，都需要政府推动、销售渠道配套，更不必说相应的投资。即使是有资本有信息的企业，想推动产业的改变，也有巨大的风险，更不必说普通的果农。

当缺乏信息、资本和社会资源的果农遇上市场波动，一出出 “果贱伤农”的剧情迟早会上演。

也许只有果农的那句话最实在：“最近感冒的人这么多，要不让钟南山再说两句话，说不定脐橙就能卖出去了！”

确实，想改变萧条的市场，谁也指望不上，除了专家的一句话，农民还能有什么盼头呢？

来源/食通社Foodthink（ID：foodthinkchina）

作者/王昊