来源/渝鲁大道（ID：yldd2024）

作者/五童

山东有一家企业已经注销了7年。但而今，国内仍有大批老板提及他的名字。

在当地，其实海尔更为大众所熟知。每年，海尔大概要接待40万人前来学习考察。

但很多人不知道，就连海尔，也曾由张瑞敏带队去这家公司学习了10次左右，甚至每次还要收5000元门票。

据传，工业和信息化部的一位司长，甚至直接在他家厂里住了一个多星期。。

想必很多熟悉的朋友已经猜出来了，这家企业就是红领。

红领最大的能力，是在工业流水线上以工业效率生产个性化的定制产品。

懂行的人，都觉得这不可能。海尔集团的张瑞敏原本也不信，毕竟就连海尔的单条生产线也无法同时生产出左开门与右开门的冰箱。

后来，他让助理把自己的几件西装拿去红领门店，提出多项修改要求。7天后，张瑞敏就收到了修改得体的衣服，而定制行业平均时间是3个月，价格是红领的数倍。

张瑞敏在看完红领用流水线快速完成了来自纽约的个人服装定制订单后，在留言册写下了

“感慨颇深。”

1995年，红领正式成立，张代理搞生产，弟弟张代信跑市场。

但在2002年布局上海市场时，弟弟退出红领投身了房地产，张代理开始产销两头抓。

为了打通当地渠道，张代理四处求人。当时有一位商场经理打来电话，暗示他的小舅子要过生日。

为了拿下这个渠道，张代理几经辗转后还是带着礼金去了。可没曾想，前来贺寿的人排着一层又一层，商场经理要看谁的礼最贵重才进谁的货。

张代理面色铁青，离开了宴会现场。

上海的大街行人匆匆，天空惨白。张代理踱步路上时暗下决心，

“不再看渠道商的脸色”。

这是商业模式的问题。

张代理希望绕开渠道，直接给消费者提供个性化定制服装。消费者要什么衣服红领生产什么，消费者要多少衣服红领生产多少，这样还能以销定产消灭库存。

那时，张代理还不知道拿什么名词来形容这种商业模式。直到10年后的2011年，汉诺威工业博览会，德国政府提出了基于“工业互联网”背景的C2M模式。

实践早于概念近10年，红领公司上下自然觉得不可思议。

2002年的红领，产值已和一线企业相差无几，员工也超过了3000人。转型个性化服装定制，难道要重回老裁缝量体裁衣的时代吗？张代理心中有数。

他要改造工业化流水线，进行规模化的定制生产。

“神经病！”

这看似有违常识。100多年前，正是为了提升工业效率，美国才将定制生产转变为标准化配件生产；同是为了提升工业效率，福特才在高地公园工厂建立了第一条流水线。

在一次转型动员会上，张代理去洗手间时不小心听到了分公司经理吐槽：原来都说董事长有神经病，我不信，听他讲了一下午发现真是神经病。

从2002年到2012年，张代理被骂了11年的“神经病”，连女儿、儿子都认为他不切实际。

服装品牌制造商无不希望定制生产。相比传统批量制造，定制库存低，对渠道依赖低，一旦实现工业效率，成本也将下降。

但是每件定制服装尺寸不一、样式各异，适应大批量、标准化生产的流水线难以高效运转。

困难在没上流水线时就出现了。

服装定制不像制作标准的S、M、L码服装，量体师需要快速将每个消费者的身材数据化、标准化。为此，张代理花500万元找来一位有40多年经验的量体师。

但几个月后，老师傅没有教出一个学生。

红领而今沿用的量体法，更多是缘于巧合。老师傅走后，张代理自己在纸上画着小人，在人体上画着小圆点。突然，肩端点、肩颈点、颈肩端、中腰水平线……他发现19个部位坐标三点一线连接居然就能计算出完整的人体数据。

很多事情的确难，但并非难到不可实现。用张代理的话来说，很多时候是破而后立。

为了向定制靠拢，张代理将进口的、用于传送功能的德国吊挂系统从6挂改了4挂。很长一段时间下来，全厂上下唉声叹气，抱怨不会操作。

眼看大家渐渐熟练于操作4挂的吊挂后，张代理又将4挂改成2挂……

而为了让每个工序的工人接收到定制数据，张代理干脆把订单写在纸上，工人操作前先在纸上找数据。纸容易破裂就换条布；字母q和数字9、字母b和数字6分不清，就普及电脑、打印机。

随着时间的推移和工人技术常识的积累，所有数据开始由一张电子磁卡来承载，工人操作前刷卡读数，“蓝色扣眼线”“内衬右胸口刺绣King”“袖口6个扣子颜色为蓝红蓝红蓝红”……

这样一来，红领从订单到成衣只需要7个工作日，而定制行业平均是3~6个月；红领单件定制服装成本只是批量生产的110%，只有定制行业平均水平的10%~40%。

慢慢地，工厂里悄悄叫张代理“神经病”的声音少了。红领所有员工，甚至整个服装行业的参与者，都成了他们曾经认为的“神经病”。

在红领加紧调整M端时，美邦、贵人鸟、红蜻蜓等一线服饰企业仍然走着品牌道路。它们在全国大肆扩张加盟店数量，投放数亿元量级的广告，一时间风光无两。

现在，各服装品牌老化趋势严重，无法在年轻消费群体中产生对他们父母一样的吸引力了。反而，那些学红领的新品牌制造商，在免于“微笑曲线”的摧残下脱颖而出。

2009年3月，红领一场隆重的交接仪式传遍全国。经过长时间的轮岗后，从加拿大留学归来的张蕴蓝（张代理之女）出任总裁。

上任第一年，张蕴蓝砍掉了1/3的加盟商，业绩下滑50%。

不破不立，女儿拥有与父亲同样的干劲。她要通过调整成衣板块的加盟商，来改善红领定制转型的外部条件。

原来，2008年的金融危机，让包括红领在内的中国服装企业受到了严重的震荡。最直观的现象是，加盟商不赚钱了。

300多家传统成衣加盟商找上门来，他们要向红领退货。

当时红领副总裁徐方晓负责市场、渠道，他按照张代理的意见来，只按合同规定比例进行退货受理。但这个答复没能让加盟商满意，他们直接飞来青岛，跑进徐方晓上级办公室求情。

毕竟是10多年的经销商，出于稳住大局和情感方面，上级让经销商多退了不少货。

迁就传统成衣加盟商，间接破坏了红领定制转型的外部条件。张代理得知后，炒掉了2位本来视为接班人的职业经理人。在他看来，目前中国的职业经理人依然格局不够、短视、对金钱盲目向往。

同期，张代理提出了源点论组织体系，即源点只有一个，就是消费者需求；没有利润，不能满足消费者需求，项目、部门、职能都没有存在必要；点对点，端对端，去掉中心环节，直击消费者需求，把效率做到最高。

人，才是你的最佳商业模式。在企业商业模式创新中，人员调整甚至淘汰都是在所难免的。

这一年，红领还淘汰了版师。有数据显示，红领一位版师一天只能打版2件衣服，一个月的工资超过1.5万元。

以当时红领当时的定制产能计算，其一个月的版师人工成本就不少于1500万元。而张代理迭代的机器打版，1分钟1件，降本增效对比鲜明。

2009年，红领数据体系里已包含了9666个既独立又相互彼此联系的数据。但在继续扩大数据整体规模时，张蕴蓝发现始终推动不起来。

传统的管理体制，使得红领管理层级太多，大小事务都需要层层上报。生产线效率提升起来了，管理效率却拖了后腿。

接下来的五六年里，张蕴蓝与父亲着手了员工培训、薪酬、职能、层级等“人事”改革。

2013年，张代理首先在客服部上动了第一刀。

原来的客服部更像“投诉部”，是客户情绪的垃圾场；关键是客服部没有实权，也不可能调动其他部门满足消费者需求，难免出现“踢皮球”“扯皮”。

张代理重新定义了客服部：客服部是客户需求的唯一入口，其他人不能参与、干涉，必须无条件服从。

显然，这一刀下去，其他部门难免心生不满，客服部的命令执行不下去。

张代理立即就把原来处于利润中心的大客户移交给客服部运营管理，使其成为实权部门。这样一来，其他部门不敢不从。

而在红领的工厂里，张代理在生产线前沿就放置了客服部，消费者的需求反馈可以直通无阻地进入流水线，即时反馈即时调整。

源点论由此完成一个闭环：从客服部开始，红领各部门以业绩、客户满意度为考核标准，落实在数据驱动上就是业绩的增长和回款情况。

2015年，张代理干脆把红领的科层、组织、部门全部都取消了，每个人只剩下职务，什么职务就担什么权责。

张代理说，财务部就没有存在的必要。财务负责管钱，但一个部门往往管不好钱。因为只要涉及审批就需要人；需要人，审批就有情绪化、领导化、官僚化影响，误工误事。

最合理的方式，人是作辅助，把事情交给流程、体系，依靠数据驱动和监督。据悉，红领依据源点论进行组织改革，管理费用在两年内已经下降了20%。

红领企划经理江伟讲了一个案例。有一次活动需要做临时调整，他打电话给不在现场的张蕴蓝汇报。张蕴蓝告诉他：不需要向董事长和我请示，你是当事人，最应该知道怎么办。

为了将转型经验推及整个中国制造业，红领也开始提供“互联网+工业”的解决方案，帮助传统企业进行柔性化和个性化定制的改造。

同在11月复星旗下负责产业投资、并购整合的子公司复星瑞哲，对外公布要红领旗下个性化定制平台向酷特智能战略投资30亿元。

人们才发现，红领原来早已谋划了一盘工业互联网大棋。

到2016年，酷特智能就与35家企业签订了SDE输出协议，包含服装、鞋帽、电子产品、摩托车、自行车、化妆品等企业。

期间，红领集团解释，酷特智能的设立是以上市、进入资本市场为目标，企业于2013年正式启动上市工作，并于2014年展开酷特与红领的重组工作。

到2017年，红领集团注销退场，那个接待了数万人考察的“红领·魔幻工厂”也被“酷特”字样取代。

而今，酷特智能登陆A股已过4年。而去年财报显示，该公司实现营业收入7.47亿元，同比增长21.18%；实现净利润1.12亿元，同比增长31.00%；实现扣非净利润9674.64万元，同比增长50.73%。

还记得笔者曾经所在的团队2016年去采访了一次张代理，他最后说了一句话是，“红领一年一个样，到明年（2017年）将是又一个新局面，不过现在要保密。”

红领不再，但一切都在红领最初的规划中前进。

参考文献

[1] 张鑫/第一财经-无数商界大佬都要参观的红领工厂有什么神奇？
[2] 唐亮/商界-张代理:红领式征服

来源/渝鲁大道（ID：yldd2024）

作者/五童