今年是2010年代的最后一年，伴随着中美贸易摩擦的不断升级，全球化以及全球供应链等问题都在不断映入企业的眼帘。

面对世界经济发生的结构性变化，中国企业必须正面全球布局的现实问题。物流是商业和贸易的基础功能，更因为重资产特征，必须有前瞻性的布局。

从“战略管理时令”的角度讲，二季度正适合进行中长期战略规划。

原色咨询结合物流行业的特征以及对市场趋势的判断，为客户的中长期战略规划提供一个热身。

一、万变不离其宗的商业模式

2010年代是互联网的时代，互联网为我们生活带来极大便利的同时，也对很多商业模式形成了颠覆性的影响。今年人们从互联网和资本的热潮中逐渐冷静下来，甚至正在走向过度悲观。

对物流行业而言，互联网不仅带来新订单，也为物流行业提供了新的商业模式以及技术基础。

但是物流行业整体由于其物理属性，商业模式并没有发生根本性的变化。

原色咨询将物流行业分为三个层级。不同的层级可以采用的业务模式，盈利方式以及核心能力差异巨大，在进行中长期规划前，首先需要认清自己的角色：

最底层的部分是“基础设施运营”以及“各类经纪人”。我们把重资产的基础设施和经纪人放在一个层级，这两者的业务高度关联，但商业模式差异巨大。

这一层级主要的服务包括：港口/船公司，机场/航空公司，园区/仓库等物流地产，铁路/公路及相关基础设施以及如EDI，ETC，加油站等等配套的基础服务和技术服务。

而“各类经纪人”无论是货代，船代，信息部，票务公司都是围绕这些基础设施运营商提供的交易服务，让这些重大投入的资产得已市场化交易的重要伙伴。

中间层级是基于基础服务之上开始“产品化”的各类物流服务商，包括但不限于：头程/揽收，车队/专线，仓储/分拨，专业服务（如报关），各类末端服务（如提货，派送），各类专业服务（打包，设备，系统，人力外包…）。可以看到在接下去几年，这类专业服务的公司都会不断壮大甚至上市（最近看到的快递包装材料，自提柜等模式也属此类）

我们把“产品集成商”也放在这个层级，所谓的“产品集成商”是将这些专业产品组合成为端到端服务的产品。比如加盟模式的快递公司，提供国际门到门服务的服务商，将成百上千的公司通过服务标准串联起来形成新的产品。

最上层的供应链是深入商流，通过与商流的深度融合并通过大量的定制化增值服务获取利润。

接下来，我们探讨一下在20年代，不同类型的商业模式的发展方向和需要关注的重点。

二、基础设施运营商

“要致富先修路”是每个中国人都懂的道理，但物流行业基础设施投入是非常巨大且回收期也是非常长的。

所以基础设施服务上总体上都需要很低的资金成本和很长周期的资金来源，所以国家队是这类服务的主要投资和运营者。

类似于普洛斯这样的物流地产商，通过卓越的建设，招商运营能力，将超长回收期的物流地产项目通过资产证券化在资本市场出售，将重资产轻量化并赚取超高利润（2018年的净利润大于国内主要上市物流企业的利润总和）。

由于基础设施投入的规模以及运营成本的刚性，收益管理（通过各类手段主要是定价，将资产的利用效率和收入最大化的方法）是运营的核心。而围绕这些基础设施运营商的各类经纪人，是提供了收益管理的重要手段，也获得了响应的回报。船公司与船代，航空公司与携程之间都是这种相辅相成的关系。

国内基础设施类的重大投资机会持续萎缩。我们看到不少基础设施运营商开始往物流运营而不仅限于资产运营，这是非常值得商榷的。

2020年代是中国参与深度全球化的年代，重大基础设施类投资是物流行业全球化的重要基础。但很多需要投资的新兴市场的投资环境以及回报率还远不及国内的基础设施投资，极大的影响了供应链全球化的推进速度。

“国家队”具有较低资金成本和长投资期的优势，站在全球化的角度进行全球的基础设施投资纵然遇到不少阻力，在保证投资安全的基础上还是需要有一定的前瞻性布局。

对于商业企业而言，可选的主要方式还是聚焦于“运营”而非重资产投资，因此需要依赖于“国家队”进行战略性的投资方向，并快速抢占战略性资源之上的运营资格。

运营重资产的核心在于提升资产的利用效率，因此运营上很可能需要与商流深度融合，帮助中国企业真正打入全球市场而不是传统的贸易方式。

原色咨询建议：具有长周期低成本资金优势的企业特别是“国家队”在“一带一路”倡议下进行中长期布局。民营企业可以关注配套性资产的投资和运营。

三、各类经纪人

我们将“经纪人”与基础设施运营商放在同一部分，没有“经纪人”不断的进行“投机”就不能帮助基础设施运营商实现真正的收益管理。

“经纪人”的核心能力也必须依附于对某一类具体的基础服务的深耕与洞察，比如对航空运价以及趋势的洞察肯定与各港口集装箱价格的波动具有很大的差异。“经纪人”是非常专业的一个领域，当基础设施在进行全球化布局的时候，“经纪人”可以跟随进行全球化布局。

“经纪人”可以通过信息不对称和增值服务获取较高的毛利，但是更加可持续的商业模式还是需要积累更强的销售渠道实现“高频交易”。

因此，不断的寻源基础设施的价格洼地以及非常广泛的客户渠道是“经纪人”发展的方向，国内很多的创业项目期望做的“车货匹配”可以作为雏形模式应用在“国际经纪人“领域，Flexport等公司的崛起也应证了这种趋势。

原色咨询建议：“经纪人”模式天然的轻资产运营模式以及不掌握实体的“核心资源”，势必通过建立高效甚至高科技的运营水平实现竞争优势。

数字化以及通过更加激进的利益分配机制来降低运营管理成本的工具和方法将在这个领域得到充分的发挥。

四、专业物流产品

无论是快递，快运，海运拼箱，国际专线等具有标准化和规模化优势的物流领域，绝大部分公司都长成了“产品领先”的模式，我们称之为“专业物流产品”。

应该讲就算往前再看十年，想要再产生具有颠覆性且规模堪比现在领先的专业物流企业都不太容易了。

因为，重大效率提升主要依赖于基础设施以及行业整体标准化的提升，比如货物包装，托盘化，散改集，公铁联运等全链路的整体提升。企业主导的效率提升主要是内部的标准化和工业化水平提升，而这一块目前领先企业构建的壁垒已经很高，用相似模式想要超越已经几乎不可能。

但是在细分领域还有很多的机会，甚至是站在为现有物流企业提供专业化配套产品的公司都还有很多机会。无论是从包装，装备，终端创新，技术服务等每一个环节都有大量的专业化服务机会，并且推动行业标准的持续提升。

2020年代不再是草莽式创业的时代，而是专业创新驱动的时代了。在专业服务领域需要通过标准，技术，服务来构建粘性和壁垒。

原色咨询建议：围绕物流行业的专业技术服务公司专注核心产品的打造，在形成真正的差异化产品和服务能力之前，不要盲目扩大规模和客户服务范围。

五、物流产品集成商

“产品集成商”是随着专业化产品的不断成熟而催生的商业模式。严格来讲，加盟快递企业的总部应该归入“产品集成商”的范畴。比如，快递公司的揽收和派件是几万家公司合作完成的，运营过程和运输过程也是专业的公司在服务，而快递公司的总部更多的是进行端到端产品的规划，标准，仲裁，结算都集成类的工作。

随着专业公司越来越细分，掌握客户或者资本的企业可以通过“产品集成”的方式推出新的端到端产品。菜鸟下的菜鸟联盟，丹鸟，卡行天下等模式都是在往“产品集成商”的方式发展。干线，下转移，派送，车辆，后市场，保险等都已经成为行业标准化的专业服务。“产品集成商”通过重新组合就可以推出有针对性的新产品。

这一类的商业模式在国内事实上比较艰难，因为价值链并不长，能够产生的直接溢价比较有限。

然而，对于国际业务而言，这类“产品集成商”就大有可为。大家看到的全球性物流企业的国际业务，基本上都是这种类型。蓬勃发展的国际专线也是属于这种模式。

原色咨询建议：“产品集成商”需要具备很强的客户和行业洞察力，并通过建设丰富的生态圈以及公开透明的服务水平机制来催生“组合产品”的能力。建议关注国际的标准化产品机会。

六、供应链

很多物流企业都将自己包装成供应链公司，但是真正的供应链公司屈指可数。

供应链业务需要极度趋近商流，并通过定制化服务获取很高的毛利。但也是因为很高的定制化服务能力，很难形成标准化产品，也很难有规模经济性。

所以，真的想要定位成供应链公司的企业，从业务模式设计上就需要不断的趋近商流，甚至不仅仅帮助客户降低成本而是增加收入。从这个角度上讲，天猫小店等互联网商流驱动的模式更加接近于供应链公司。

能够成功的供应链公司，很多时候也就能切入商业，最后成脱离了物流行业而成为贸易公司。

2020年代是中国全球化的时代，不会再像以往，外资企业到中国采购，后续的整体销售以及供应链就由买家完成。大量的商业企业需要在全球布局供应链，特别是销售供应链。

下一个十年，中国本土品牌和贸易企业都会有很强的动力在全球布局完整的销售供应链，与之配套的采购和生产供应链，以及物流执行体系的布局都是重大的机遇。

原色咨询建议：跟随中国消费品品牌以及电商的全球化，进行全球核心节点的投资，布局主要海外市场的当地销售网络以及采购供应链；构建真正的全球化供应链企业。

2020年代一定是中国企业走向全球，中国物流企业将以崭新的姿态走向每个市场，并为全球化的商流提供助力。

来源/原色咨询

作者/丁伟强

物流指闻整理发布