一、 零担货运：商业模式多样，市场细分化趋势愈加明显

零担货物是指一张货物运单（一批）托运的货物重量或者货物体积不够装满一车的货物（即达不到整车运输条件的货物）。零担货物可以与其他几批甚至上百批货物共用一辆货车装运，通常称之为零担货物运输。

零担运输是相对于整车运输而言的。在公路运输中，如果托运人一次托运的货物在3吨以上（含3吨），或虽不足3吨，但其性质、体积、形状需要一辆3吨及以上的车运输的均为整车运输，反之为零担运输。

零担货和整车货的划分依据不完全取决于货物数量、体积、形状，还考虑其性质、价值及客户对运费的承担能力等多种因素，对于特种货物（包拪集装箱货物），无论数量、体积、形状如何，承运人通常不按零担货承运。

近几年，资本对零担快运这一市场的关注与投入越来越高，资金流入明显。

严格来说，目前的零担物流的运输斱式有三大类：公路零担、铁路零担、航空零担。公路零担有灵活性高，速度快等特点，是目前市场上最主要的货物运输行式；路途较远，不便以公路形式运输的货物则采用铁路零担运输，只在少数车站组织零担直达运输；其余价值较高、易破损的货物则以航空形式运输。

传统意义上我们所理解的零担主要是公路零担，是公路物流的一种。公路物流行业主要分为快递、 零担、整车三个版块，其中快递的行业成熟度及市场集中度较高，零担、整车的行业成熟度较低， 市场集中度也进不及快递。但就市场规模而言，整车＞零担＞快递。快递主要服务于商务客户和电商客户，以 C2C 或 B2C 模式为主，零担主要服务于中小企业客户，以 B2B 模式为主，整车服务各类型客户，通常都承接三方分包的业务。

按照商业模式划分，国内零担物流企业大致可分为四种类型：直营模式、加盟模式、联盟模式、代理模式。

（一）直营模式

核心就是企业自建网点，自购车队，自培人员，统一产品，这种模式下，企业要负担全部的经营成本，也将把全部运费确认为收入。直营模式的全部网点需要企业自己建造，前期投入比较高；零担物流在未来可预见的时间内是人员密集型行业，直营模式下企业员工数量大，也给人员管理增加了难度。零担物流直营模式的代表是德邦物流。

（二）加盟模式

核心是企业总部输出品牌、产品、标准，提供信息系统平台，对外进行网点和专线的招商加盟，并相应自建分拨中心，进行统一化运营管理。这种模式下运营成本低于直营模式的运营成本，自身收入以加盟费为主。加盟模式可以实现快速发展和取得成本优势，在短期内实现网络化，网络全面覆盖可以快速搭建完成，零担物流加盟模式的典型代表是安能物流。

（三）联盟模式

核心是企业总部输出品牌、产品、标准，提供信息系统平台，但招商对象不再是一个个经营网店，而是各省市区域性零担物流龙头企业。联盟模式可以解决区域龙头企业面临的 “市场规模、发展前途、资本诉求、管理能力、品牌和系统运营后台投入”等通电，实现对这些区域龙头企业现有网点的整批联盟介入，快速形成全国性零担物流运营组织。其收入的主要来源是加盟费，运营成本也低于直营模式。零担物流联盟模式的典范是先飞达物流。

（四）代理模式

核心是企业自己搭建平台（货代公司的网站以及专线公司的网点）、开发客户、规划产品，将接货、运输、仓储、配送、保管等功能全部或部分转包给第三方（或合作商）。这种模式的核心就是自身更倾向于做一个总承包商，减少亲自作业，倾向管理协同，将施工尽量的外包。在这种模式下，企业生存的重点就是抓住客户，这就是大量代理模式下的小型专线物流商掌握区域性中长期货源，使得大型零担物流企业达到成熟期后难以持需扩张的根本原因。

在市场化发展规律下，这种模式不会长期存在。这种模式关注客户更甚于关注产品和标准，这与零担物流行业面对的中小分散客户追求标准化、定时高效、方便快捷的追求相背离，难以满足市场的需要。未来，这些代理模式下的客户必将会被那些标准化的、更加方便快捷、放心安全、服务更加全方位的国内大型零担物流运营商所吸引和争取。壹米滴答介于联盟模式和代理模式之间徘徊。

按业务范围和网络布局分，零担运输企业主要分为全国网络型、区域网络型和专线型三种。

（一）全国网络型零担企业

在全国范围内建设分拨中心、网点和运输网络，对网络信息、路由设计、 运输能力等要求较高。典型的企业有德邦、天地华宇、佳吉快运等。

（二）区域网络型零担企业

不具备布局全国的能力，因此选择深耕省内网络，网点下沉到县乡等三四级市场，可实现省内无盲点配送，但是其难以触及区域之外的货源，如果需要跨省运输货物，通常需要寻找外部的合作方，典型的企业有三志物流等。网络型服务的特点在于小批量、多批次、标准化，因为客户多为零散货客户，小票零担居多。

（三）专线型企业

主要提供点对点的直达服务，仍直接客户或第三方物流企业拿到货物后，直接送到目的地，不经过分拨中心中转。

此外，零担市场细分化趋势越来越明显，其中德邦、顺丰占据高端小票市场，安能、百世快运占据平价小票市场，低价值小票由以河南宇鑫和长通物流为代表的区域网承揽，大票主要由专线企业运输。

二、 零担物流巨头各显神通，抢占市场

2017年零担重货行业收入前三强分别为德邦物流、安能物流及顺丰控股，德邦为成立十余年的老牌物流承运商，以直营模式为主，打造出品牌优势；安能物流相对年轻，采用加盟制，吸引诸多资本，实现自身的快速发展；顺丰控股为快递行业的龙头企业，利用自身网络优势及品牌优势，实现重货物流的快速发展。三家企业的背景、实力都不同，没有统一的运营模式，各自依靠自身优势巩固优势产业，发力新产业，实现自身业绩的提升。

（一） 德邦：直营模式运行，打造行业龙头

德邦是我国零担龙头企业，多年来零担业务收入居全国零担企业首位，是我国唯一一家零担收入过百亿的物流企业，2017年，德邦的零担业务收入为114.8亿元，是第二名的两倍以上。公司针对不同时效要求及运输距离，为客户提供精准卡航（高时效长距离）、精准城运（高时效短距离）、精准汽运（普通时效）三类公路快运的标准化产品，满足客户对货物运输的不同需求。

德邦多年来坚持以直营网络为主、自有运输车辆与外请车辆相结合的经营策略，虽然在业务开展的早期阶段资本投入规模较大，但对开展业务的各个操作环节拥有绝对的控制力。

公司积累了丰富的网络组织经验，具备出色的网络组织管理能力，网络覆盖范围不断扩大，运输线路不断增加，年运输货量保持持续高速增长，2014年至2017年，德邦的公路快运业务年运输货量和年运输票数稳步提升：2014年至2016年，德邦分别实现快运业务年运输货量513.79万吨、678.31万吨和909.56万吨，复合增长率为20.97%；快运业务年运输票数分别为3894.15万票、3937.57万票和4141.18万票；2017年1至9月，德邦实现快运业务运输货量655.76万吨，实现快运业务运输货量2944.43万票。

公司自设立以来能够保持高速增长，一方面得益于行业的整体增长，另一斱面更加得益于通过“简单复制，快速扩张”的模式，在保障服务质量的同时迅速扩大了网络覆盖范围，占领了市场。

2015年8月，为了能够更加有效地覆盖业务区域，实现运输网络的广泛延伸，同时有效降低公司新设网点建设以及运营所収生的成本，公司正式启动了“事业合伙人计划”。

“德邦事业合伙人”不是一般的加盟制，德邦只是在自身网络体系覆盖不到的地区或者做的不够好的地区开放加盟，邀请当地具备物流配送能力的个人或商户成为公司的事业合伙人，与公司的直营网点形成良性互补的合作关系。 针对合伙人，德邦依然按照直营网络的管理模式对合伙人进行管理，确保公司的核心竞争力。

事业合伙人开展业务的模式共有三种类型：

第一种：合伙人直接面对客户开展业务，向客户收取全部服务费，按照约定计费规则，向德邦物流支付中转运输费和派送费；

第二种：德邦委托合伙人派送，按照约定计费规则向合伙人支付派送费；

第三种：合伙人向客户收取全部服务费，向德邦物流支付中转运输费，向到达合伙人结算派送费（通过德邦PTP系统完成）。

截至2017年末，德邦的网点共计10087个，其中直营网点5278个，事业合伙人网点4809个，基本实现全国省级行政区、地级、区级城市的全覆盖，其中乡镇覆盖率达到81.1%。

2018年1月16日，德邦物流成为国内首家通过 IPO 上市的快递物流企业，正式登陆资本市场。通过德邦募资使用情况也可以看出，德邦大力发展自身直营体系。

（二） 安能：加盟模式运行，实现快速扩张

安能成立于2010年，与德邦直营模式不同，其以加盟制零担快运的创新模式起步，实现了年复合140%的快速增长，是中国增长快速的综合型物流集团，拥有中国最大的零担快运加盟网络，根据安能官网信息，安能快运业务拥有遍布全国的210个分拨中心，4000条卡车线路及近17000个网点用户。

安能采用的模式是全国各分拨、干支线班车总部直营+终端网点特许加盟的模式。全国各分拨、干支 线班车由总部投资直营投资，最大限度确保整个体系的运营稳定性与持续性。终端网点特许加盟， 让加盟商免去搭建全国网点的投资，专心做好自己区域的客户服务，最大限度的降低个体零担快运加盟创业者的风险。安能的加盟模式较直营模式更具有扩张性，管理成本更低，网络灵活性更高、自主能动性更强，全业务链条的运营成本显著低于直营模式。

在安能的发展扩张期间，安能赢得了世界顶尖资本的青睐，资本的进入为安能的市场开拓提供了有利的保障。

安能的产品定位是提供服务品质高，但价格相对经济的运输服务产品。安能在2017年的业绩表现十分抢眼，零担收入增速为53.24%，进超德邦7.29%的增速。而且，从货量上来看，安能以828万吨的零担货量高居各零担物流企业排名榜首，壹米滴答零担货量以700万吨的货量排第二，德邦以478.6万吨的零担货量屈居第三位。货量排名前十的企业在工作日的货量均超过万吨。

在安能通过加盟模式实现高速增长后，加盟制被快运企业普遍采用。借助加盟模式实现网点快速扩张与下沉、在零担战场争夺地盘或将成为接下来企业开拓市场的一个主流模式。以直营模式为主的德邦物流也采取“事业合伙人”制，实现有针对性的加盟，顺丰与新邦合作的“顺心快运”目前也是通过加盟开展业务的。

（三） 顺丰：快递品牌背书，发力重货业务

目前，部分快递企业依托既有的运输网络，不断向零担快运领域渗透。

此处我们以快运业务发展较快的顺丰为例进行研究，顺丰的定位是做到中国顶级的综合物流服务商，这就要求其扩充自身的业务线，因此顺丰有动力充分利用自身资源发展快运。

目前，顺丰已推出多项重货快运业务，且产品分类清晰，顺丰重货包裹的运输重量范围是20-100kg, 小票零担的运输重量范围是100-500kg，重货新业务与老业务之间基本不会出现公斤段冲突的问题。

在2018年推出的新产品中，重货包裹目标客户为2C的电商大包裹（小批量、多批次），部分2B的仓店调拨客户（集收、散派、长距离运输）；小票零担目标客户是省际运输的主流市场（服装、家电、零售、制造等利润中等行业，价格敏感度高，对时效及品质要求中等）。除了顺丰重货业务外， 顺丰还开通冷运零担和医药零担业务，其中冷运零担在全国153个城市开通，覆盖1139个区县， 医药零担在全国131个城市开通，覆盖950个区县。

顺丰重货业务增速在顺丰所有新业务中的表现十分亮眼。重货业务占速运业务的比例仍2013年的0.33%上升到2017年的6.65%，2014年至2017年的年复合增长率达107.2%，2017年顺丰的重货业务增速仅次于同城配业务增速，达79.9%。

为了更好的对比顺丰与德邦的服务，我们对两者运价与时效进行比较，其中，德邦官网对零担业务 （精准卡航、精准城运、精准汽运）中重货与轻货进行了区分：货物的总重量（KG）和总体积（m3）的比值大于或等于210为重货，按重量计费；若比值低于210为轻货，按体积计费。

我们做出如下假设：

假设一：货物均为200kg重量，对于德邦，区分体积 1 立方米（德邦归类为“轻货”）和0.6立方米（德邦归类为“重货”），价值均在2000元以内；

假设二：路径分全国件和市内件，全国件假设为“北京市朝阳区到上海市浦东新区”，市内件假设为 “北京市朝阳区到北京市海淀区”

此外，2018年,顺丰控股与新邦物流成立合资公司——广东顺心快运有限公司，新邦原有资产和业务将转移到新公司。顺心快运采用“网点加盟、分拨直营”的模式发展，计划通过两年的时间，搭建一张国内零担快运网络。与传统的加盟制快递所采取的“以罚代管”方式不同，顺心快运创新性地采用“星级评定”方法，除了业务量考核外，更加注重客户服务体验的考核。

三、 零担市场规模超万亿，行业迎来整合期

（一）零担物流市场规模超万亿

公路货运量是我国最主要的货物运输方式，在运输结构中占比最高。2009-2017年中国公路运输货运量占货运总量的比例均在75%以上，2017年，公路运输量占比为76.76%，公路货运量的增速超过10%。2017年，社会物流总费用为12.1万亿元，其中运输费用为6.6万亿元。

按公路运输量占总体货运量的比例看，公路运输量的市场规模为5.07万亿左右。各运输方式的价格排序为：航空 ＞公路＞铁路＞水运，航空运输在中国货运量结构中占比很小，公路货运量、铁路货运量、水运货 运量占比较大。综合以上因素，我们认为公路运输的市场规模约为5.5~6万亿。 据了解，公路零担物流一般占公路运输规模的25%~30%，考虑零担运送主要为公路运送，所以我们大致测算，零担物流市场规模在1.3万亿~1.8万亿，与第三方咨询机构给出的1.37万亿的市场规模基本吻合。

（二）零担物流市场分散，兼并重组为大势所趋

中国零担物流市场的进入门槛低，行业内的企业规模和发展水平参差不齐，既有已初具规模、拥有全国或区域性运输网络的公司，也有经营专线运输的中小企业，部分个体私营业主也可以凭借较少的资金和人力投入开展相对低端的公路零担货运业务。

据了解，我国零担企业总数量上万家，但平均规模都较小，行业集中度非常低。运联研究院数据显示，2017年零担企业CR3为1.6%，CR5为 2.06%，CR10为2.86%，CR30为4.13%。2017年零担企业前三十强营收门槛为4.2亿元，较16年的3.4亿元有明显提升，但仍处于较低水平，零担营收过100亿的企业只有德邦一家，过30亿的仅有四家，与超万亿的市场规模相比微不足道。

具体来看，2017年，零担物流行业内很多企业增速很快，在收入排名前三十名的企业中，零担收入增速超过50%的企业有7家，增速超过10%的企业有17家，零担物流市场还处于激烈竞争阶段。但是行业格局不稳定。近三年中稳定处于前十强的企业仅有5家。从零担市场竞争格局上来看，市场依旧处于上半场，格局未定。

相较于国内的零担物流格局，美国零担市场已处于成熟阶段，市场格局稳定，集中度较高。在近三年内，前10大企业队伍公司和排名均没有变化2017年，美国零担前25强中利润增速超过10% 的仅有5家。2017年，美国零担CR3为35.24%，CR5为50.17%，CR10为74.59%，CR25为91.41%，高于国内水平。

当前，中国的零担物流行业集中度较低，大型龙头企业尚未形成，资本不断介入，市场关注度提升，我们认为，未来几年将是快运行业的黄金整合阶段。

来源/平安证券

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