【导读】

2015-2018年，中国物流产业中刮起了无车承运人、车货匹配概念的“劲风”，吹得很多传统物流企业和“toVC”的创业者纷纷搞起APP，主动给自己打上这些时髦概念的标签。国人在概念炒作上的热衷是无界的，国内的物流及供应链产业人也概莫能外。

后来合并为满帮集团的货车帮和运满满、同城配巨头货拉拉、干线整车福佑卡车等等，在前几年无一例外被业内、媒体和资本戴上了“车货匹配”的帽子。这个帽子想不戴？媒体没有关键词和题眼了、资本没有二级市场套现的故事可讲了、行业没有“新概念”可膜拜了，那还不乱套了？

那些在互联网和信息技术领域拥有“高维优势”的创业团队，杀入物流产业二次淘金，索性半推半就、顺势而下地打了一场“声东击西、暗度陈仓”的商战。进入2019年，谁人还再画“车货匹配”的大饼？还没反应过来的人那就Low爆了，商业概念并不重要了。

由56上手社区联合投中网、商界、中国资本观察网、贸易金融等十余家媒体平台共同发起的物流及供应链产业研究，于近期直面福佑卡车的技术合伙人及高管团队、书面补充采访了单丹丹，辅以我们对产业的理解，形成以下内容仅供产业人参阅，欢迎大家批评指正。

【时间】

2019年7月

【地点】

福佑卡车北京总部

【人物一】

陈冠岭，福佑卡车技术合伙人，人工智能领域资深专家。2017年辞去终身教授职称，加入福佑卡车成为技术合伙人，主导着福佑卡车“数据中台战略”的实施。

 【人物二】

颜潮，福佑卡车运营负责人，互联网领域资深运营人士，福佑卡车早期加入者、参与了福佑卡车商业高成长的运营历程。

福佑卡车的融资数据颇为壮观，公开媒体报道比比皆是，本文不再累述。

被业内和媒体误传了的福佑卡车

笔者自2016年上半年开始听到福佑卡车的“江湖名号”起，车货（信息）匹配一词就伴随着这家公司。此次对话之前，笔者对福佑卡车内部一位不方便透露姓名的人调侃：你们公司打算什么时候把“车货匹配”的帽子摘下来？对方无奈地地表示：这帽子“被戴”的成分更大。圈内圈外需要个概念、标签，我们自己造一个更贴合的概念解释起来太不经济！

因此，探究福佑卡车商业实践背后的价值比下一个什么样的定义、提炼出一个什么样的概念更重要。本次直面对话2个多小时过程中，两位受访者相对从容、并无“官话、套话”、对尖锐问题也并无躲闪的情况。至于所言虚实与深浅，读者心中自有衡量。

传统运力供应链中的角色匹配不上

之前公开报道中多次提及福佑卡车“经纪人模式”，也即福佑卡车创业早期依托全国的信息部和黄牛网络组织运力，因此福佑卡车也常常被贴上“物流业最大的黄牛”标签。因此，有备而来的我们抛出了第一个问题给福佑卡车运营负责人颜潮：“在传统运力供应链当中福佑卡车处于什么角色？”

颜潮显然明白问题的用意，毫不避讳地坦陈：“过去从运力的组织关系上来看，我们被认为是物流业信息部、黄牛的代表，我们并不否认。客观来讲，信息部和黄牛不仅在过去一定阶段成就了福佑卡车，而且在相当一段时间内，信息部和黄牛仍是高效的运力组织者“。因为国内物流业的很大一块市场是很难被互联网化、集约化改造的。对此，陈冠岭也表达了相同意见：“我是技术出身，但技术不是万能钥匙，只有在边际成本优势的模型成立情况下，互联网和信息技术才能显现价值，否则就是画蛇添足。经纪人（信息部、黄牛）不仅在物流业长期存在，而且太多服务型行业都离不开”。

颜潮接着说，“福佑卡车过去和现在都是扎根在干线整车市场。我们干的事情真的不太好用传统物流产业格局或者运力供应链来定位。从服务客户那一端来看，福佑是个承运商——我们为货主提供的是不断优化的运输品质和成本更低的承运服务。从运力方也就是司机一侧来看，我们提供的是较高收益前提下的订单分配逻辑，并辅助司机安全交货。”

“所以把福佑卡车放到物流价值链当中，就好界定了：我们处于干线整车运力采购方和运力执行人司机之间，这就是福佑卡车的角色”。陈冠岭补充说，“没有福佑卡车服务的运力供应链依然运行着，与福佑卡车合作了的客户降本增效了、司机营运效益提高了，其实就这么简单的事情”。颜潮点头表达认同。

说起来简单的事情，背后所具备的能力和商业逻辑并不会如此简单。同行的一位媒体记者追问：“这听起来不仅是商业价值的事情，更像是核心竞争力了，你们就是通过APP组织黄牛、黄牛再组织司机就做到了这些？”

用数据算法不断提升解题能力

问题虽然尖锐，但显然是近年APP烂大街了。洗车、按摩等等服务型商业在推出一系列APP也并没有创造出商业价值，物流行业过去几年把业务线上APP化的风潮过后，烧光了钱死掉、半死不活的企业也比比皆是。

陈冠岭认真地讲道：“APP工具只是给传统产业是架起了信息桥梁、缩短了信息交换路径、让信息更对称一些。车货匹配概念的盛行，很大程度是大家认为物流行业的高度分散是因为信息不对称造成的。当然我们团队从来没有这么简单地认为”。

“供需两方的诉求不匹配、存在利益决策差值，这更接近问题的本质”颜潮进一步的回答马上引起了我们的好奇。“直白一些怎么理解呢？”笔者发问。

“就以干线整车业务为例，货主抛出一个订单需求从A省到B省，需求是什么？肯定是安全、准时无货损地送达，而且是价低者中标”。颜潮自问自答地说，“但货车司机怎么想？价格能不能再高点？多赚点，最好还有回头货，这双方讨价还价起来，满足各自需求最大化地的不确定性就增加了，时效性也没了”。运营负责人总是善于从本质出发去探讨问题，“这两端的不匹配怎么解决？一要有个承运保证人，福佑干了；二要用计算机的算法建一个最强大脑，好好算算货主和司机的最优解，这也是陈总在解决的问题”。

”是的，有人说福佑卡车是个承运商也没错，我们要向货主提供运力保障和运输品质的。所以肯定不会是一个简单的信息撮合平台，如果对运力缺乏管控能力，福佑卡车又如何向货主保证？“陈冠岭接过颜潮的话补充。

”最强大脑这个比喻是对的，但还不够，只有我们福佑卡车平台上有足够的订单，我们才能基于足够的历史数据建立起相应模型，通过后台计算、统筹优化推荐给司机更加高效的订单，提高单车行驶里程、摊薄单公里成本，让司机获得最佳效益。在这同时就给客户创造了低成本价值。“陈冠岭如此解释。一位财经记者总结道：”创造价格洼地？“

陈冠岭没直接肯定或者否定，”这只是第一步。就这第一步其实就是过去几年我们一直在构建的，这种模型是建立在足够历史业务数据、路线数据、司机在途管理和驾车行为数据等基础之上的。说白了就是建立一个数据中台，在这个基础上，我们在前期的运力组织方式上进行总结和优化调整，比如福佑专车和社会外协车辆/运力的组合运营。这方面颜总可以介绍一下“。

黄金搭档：“福佑专车”和社会外协车辆/运力

 “我本人加入福佑卡车也算早了，最开始建立经纪人也就是信息部、黄牛的运力组织方式，也是当时相对的最优解，因为黄牛在一定的地理半径范围是调度司机、管理司机、沟通司机的好手啊！我们福佑卡车平台刚开始上线，优先项是确保客户的订单能马上派出去，福佑当时一穷二白找黄牛合作肯定是最优解。”颜潮回顾了2016年福佑的快速发展期，给我们剖析当时条件下运力组织方式的合理性。

“但后来随着福佑卡车平台上业务量的高增长、客户要求的提高，信息部和黄牛的运力组织方式暴露出明显的问题了，首先就是运输时效性，其次是运力稳定性。本质上这算是货运的众包，松散灵活也意味着多变。比如今天从A到B的订单需要10辆车，信息部可以满足，明天突然20、30辆车的需求呢？合作的经纪人不一定能快速调度足够车辆，这就是运力的稳定性。还有经纪人接了福佑卡车的单子临时被司机放鸽子情况呢？在途运输不配合时效或者交付管理的呢？这些异常事件随着我们的GMV攀升也显现出来，所以福佑有必要上一批专车、强管控的车辆作为运力稳定性和应急保障”。

”这也是传统车队的优势吧？运力保障能力强“，一位媒体记者问到。

”是，传统车队确实有这方面优势，但福佑肯定不能因为提升服务品质再干一个大车队啊，那偏离了我们的价值。运力保障和服务品质是我们一方面用专车的优势，另一方面持续探索通过互联网工具和信息技术在运力管理细节上再塑造“，颜潮提前回答了媒体朋友的言外之意——福佑卡车要走到”车队“的路线上去？”就是这种情况下，福佑专车开始上线了，2019年的目标是上千台9.6米的厢式货车运营”。

”一下上线这么多车辆，有必要吗？不会拉低你们的资本效率吗？“另一位财经媒体人关心地问道。

”福佑专车都是以融资租赁方式，我们自己不经营重资产。近千台厢式货车的运力，相比于我们主要服务的快递、快运客户较快的需求增长，是完全匹配的。另外也是从‘创造价格洼地’的‘黄金搭档’层面考虑，刚才咱们媒体朋友还提到这个。这个还是陈总来继续讲。“颜潮抬手示意陈冠岭继续刚才”价格洼地“的话题。

”这个就是刚才提到的运力组织方式上的调整。在确保专车订单优先供给情况下，可以将单公里低成本优势发挥到极致，这就创造了价格最大洼地；而社会外协车辆/运力则在保持一定的单公里低成本优势基础上作为弹性运力，却并不会给我们造成订单压力。这一平衡方案，根据我们历史的业务数据运行情况来看，真的就是‘黄金搭档’，至少是目前阶段我们福佑从数据中台所寻找到的最优解“陈冠岭的表达中不难看出福佑卡车已经从中尝到了甜头。

福佑卡车的“肚皮”：数据中台是核心战略

陈冠岭在前面多次提到数据中台一词，而经常见到腾讯、阿里谈起”中台战略“的笔者还是第一次听到物流人口中听到。笔者就此请陈冠岭讲讲福佑的”数据中台“是什么样。

陈冠岭表示，福佑卡车的数据中台其实是公司层面的核心战略，既是福佑卡车目前在物流业价值链立足的原因，也是福佑卡车未来商业演化、延伸的根基。当前在干线整车领域还没有过百亿营业额的企业，国内干线整车做得比较成规模的是具有多年经营历史的几家大车队，徘徊在20-50亿瓶颈的企业很多。福佑卡车用了4年时间，进入到干线整车的第一梯队（2018年交易额达50亿），以数据中台为驱动的模式，还可以有较大成长空间。这就是为什么福佑卡车视数据中台为核心战略的原因。

”那么福佑卡车的数据中台战略是什么时候提出来的？“面对笔者的追问，陈冠岭并没有夸夸其谈而是坦陈，”这个战略具体何时提出来的？我们还真没内部确认过，但的确是在我加入福佑卡车之前，虽然没有公开和明确的提法，但联合创始团队已经在大数据和智能化方面探索了，这是难得的。“

颜潮补充道，”其实福佑卡车的核心团队，围绕着创造客户价值，在过去做了大量思考和路径优化、推演。我们的客户价值就是在运力保障和服务品质基础上的成本优化，而这个客户价值我们最后的发现用信息技术是可以突破的，传统人盯人、人管车的管理效率提升会很快触碰到天花板，这在服务业是屡见不鲜的“。

而谈到福佑卡车如何盈利？业务赛道是否会向干线高栏、挂车延伸甚至横向切入零担快运？针对这两个问题，颜潮告诉我们：福佑卡车目前的主要营业收入来自运费差，也即为客户创造了价格洼地的价值，在实现承运司机营运效益最优化的情况下仍然还有利润空间；而业务的延伸将基于数据中台的能力，核心团队目前对此并没有快速扩张的野心和计划。

财经媒体记者问到，“福佑卡车的金融业务是如何开展的？”颜潮解释到，“物流业天生带金融属性，这是摘不掉的标签。只要介入运力交易、就面临上下游的账期问题。所以福佑卡车从成立之初就自带运费保理业务，建立自营车队又势必需要融资租赁的助攻。福佑卡车一直和金融机构保持着开放型合作，将金融专业领域的事情交给他们”。

【小结】

福佑卡车似乎更看重自身建立在交付能力之上创造“成本洼地”的价值，简单、直接在ToB领域是很有效的。过去和未来的物流创业新贵们，有多少是在概念中迷失了航向？保持深刻的行业洞察和本质认知，从价值本质出发坚持足够时间的战略聚焦，建立竞争壁垒，才能在剧烈变革产业中生存下去。这值得每一个创业核心团队所警醒。

【补记】

关于福佑卡车可能面临的竞争和威胁，单丹丹在近期出差途中，通过书面形式表达了她的看法：“抢你饭碗的可能不是你的同行，是外行人”。此外单丹丹还表明，福佑卡车会关注一切前沿的技术，包括自动驾驶、新能源、5G等。

本文由56上手社区、投中网、中国资本观察网、商界、贸易金融、李安嶙联合出品。

来源/56掘金记

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