来源/人人都是产品经理

作者/五道口plus

在B2C生鲜电商（本地化）运营初期，在运营推广时，需要解决这个问题：是配送到家还是上门自取？

如果B2C生鲜电商平台是走配送到家模式，需要自建配送团队，或者找第三方配送团队来合作配送。不管是哪种方式来做这件事，都需要确定平台的下单时间、配送时间，确定平台辐射的区域，预估日订单量、每个订单包含的产品的重量等。

1.自建配送团队分析

比如，平台走的当日下单，第二天送达模式。那么，平台的下单时间基本上为当日22点前，配送时间为第二天上午。覆盖区域可以为整个市区（南北走向10km，东西走向10km）。预估日订单量300单。每个订单包含产品重量在10斤以下。

若一上午（从8点-11点，合计3小时）配送完成这300单，也就是一个小时配送完成100单。即使按每个配送员一个小时配送5单算，需要有20个配送员进行配送。

如果自建配送团队，这20个配送员的日均支出工资合计约3000元（每人150元）。而300个订单的销售额，按每单39元算，合计11700元。

那么，仅配送员的工资支出这一项，就需要占总销售额的25.64%。每一单的配送费高达10元/单。

如果想把配送费用的占比，缩小在10%以内，那么每个订单的销售额需要在100元以上。客单价100元的情况，对于生鲜电商来说，尤其是本地化的生鲜电商来说，困难太大了。这不仅仅是品类的问题，更是消费者平台认知及购物习惯问题。教育用户，还有很长的路要走。

2.第三方配送团队合作分析

如果与第三方配送团队进行合作，初期会降低整个生鲜电商平台的配送费用。

对于第三方配送团队来说，不管是美团的团队还是饿了么的团队，亦或是本地的其他配送团队，协商的时候，一般有两种合作方式：

（1）按每单的配送收费。比如，规定普通订单，每单收取6元的配送费。若一个月订单达到3000单，需付费18000元给配送团队。

（2）按月收费。若一个月低于多少单，收多少钱；超出多少单，另算钱。比如，若一个月未达到3000单（含3000单）时，按4元一单收取，合计收取12000元，也就是不管这个月是否达到3000单，都收取12000元。若超过3000单，那么按每单5元收费。

这两种合作方式，所产生的配送物流费用，是小于自建配送团队的费用的。比如，第三方合作配送团队，每单6元算，若想把配送费用占比，缩小在10%以下，客单价达到60元/单即可。这个价格，是B2C生鲜电商平台，努努力，就能够达到的。

因此，对比自建配送团队及第三方配送团队的费用使用情况，在生鲜电商平台运营初期，如果平台选择配送到家模式，选择与第三方配送团队合作较为适宜。

B2C生鲜电商平台的上门自取模式，是指客户在平台上下完单之后，不要求配送到家，可以去店面自取。

B2C生鲜电商平台，配送到家模式最关键的一点是要“家里有人”。如果是按当天下单，第二天上午送达模式，若第二天为工作日，家里没人，配送到家只能将下单的产品放在门卫或其他地方暂时储存。

但是，生鲜产品，有的是需要冷藏，有的需要冷冻，在北方，冬天还好一些，如果夏天的话，需要冷冻的产品放在暂存的地方化冻之后，很容易引起客诉。

因此，上门自取模式，是解决以上痛点比较好的方法。

1.店面自取

店面可以是自营店面，也可以选择小区的便利店，甚至有部分B2C生鲜电商平台，直接选择本小区的业务群的“群主”或“团长”的家或者车库作为取货地点。

这种模式的关键在于选择让客户取货方便、快捷又值得信任的地点。

店面自取模式，需要给店面（或店长，或团长）一部分费用，作为店面处理客户自取订单时的费用。如果是群主或团长的话，可以按照每单结算费用，也可以按照每单下单金额的多少给提成。

店面自取模式流程（订单产品已经在分拣中心分拣、包装完毕）：

（1）店面收货（客户下单的产品）及下单的信息（纸质版及电子版，含验证码）。

（2）客户拿验证码（数字验证码、或二维码验证码）去店面取货。

（3）店员扫码（或输入验证码）验证（若店员无权限扫码，可对照客户姓名及联系方式），是否为下单客户。

（4）验证完成，客户取货。

这个模式的问题，在于若店面的人流量大，且客户取货时间点较为集中时（主要为中午或晚上下班的点），由于客户取货时间点和店面集中售货时间点店冲突，店面员工的配合意愿会很差，导致客诉问题频出。

2.专柜自取

专柜模式的出现，其实是上门自取模式现有方法中最好的一个了。专柜自取模式流程：

（1）专柜装货。

（2）客户拿验证码（数字验证码、或二维码验证码）输入（或扫码）至专柜中。

（3）专柜所装产品的柜子打开，客户取货。

这种模式，可以解决客户家里上班没人，下单产品无处放置问题；也可以解决店面员工对于取货和售货时间点冲突，造成的配合意愿差的问题。

唯一的缺点是整个专柜的投入费用比较大（有的小区需要建立常温取货专柜，有的小区还需要建立冷藏专柜）。

在B2C生鲜平台运营初期，与便利店（夫妻店）合作，打开整个小区的销售，是性价比比较高的。发展好了，后期可以建取货专柜。

在B2C生鲜平台运营初期，一定要确定好是走配送到家模式还是上门自取模式，不建议两者都做。若两种模式同时上线，除了对供应链要求高以外，不同模式的客诉问题的混杂，会让人头痛不已。

两者取其一，做好再扩大。

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