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2025-07-03来源/副驾驶(ID:gh_553248d55828)
作者/潘跃东
在中国物流的灰色地带,有两种人始终无法理解彼此:一种是拿融资开发布会的“平台人”,另一种是在物流园区里算毛利的“专线人”。
前者用PPT画闭环,讲生态赋能;后者用Excel盯回款,算吨公里利润。
他们看不懂彼此的语言,却被市场逼着坐到了一张桌上。
2025年的大票零担市场,正是这张桌子越摆越大的时刻。资本退潮、平台回归务实、专线站在选择的路口:是加入平台抱团取暖?还是被“统一管理”,成为别人的履约附庸?
当风口变得不确定,每个物流人都该问自己一句:
你想成为沐浴阳光的叶子,还是埋在土里的根?
叶子虽然光鲜,却由风决定方向;根虽然沉默,却能撑起整棵树的生命。
01
平台化2.0,不再烧钱,开始烧人
这一轮大票零担热潮,从2024年中重燃:融辉、兴满、融满等新平台相继高调入场,老玩家如聚盟、德坤也在加速“扩圈”。
资本收紧之后,平台的故事变了。没人再谈“烧钱换单”,取而代之的是“数字协同”“流量撮合”“一点发全国”。
但不少专线人听着听着,耳朵发热——这些话2016年也有人说过。
上一轮平台化,大约起于2015年,高潮在2017年前后。那时候“平台模式”成了万能解药,聚盟、德坤、卡行天下等相继融资扩张。
结果呢?
很多平台把自己活成了“快递的样子”:收加盟费、建品牌、跑宣传、拉数据,但没解决运价低、回款慢、服务差的问题。最终人心涣散、货源稀缺,平台黯然退场,专线人落得“贴钱干活”的局面。
而这一次,新平台换上“系统、算法、协同平台”的新皮,承诺依旧是:
“你来加盟,系统给你单。”
但这次专线人更谨慎了。他们问得更多的是:谁控制系统?客户归属谁?亏损谁兜底?
过去是被“故事打动”,现在是怕“再收割一次”。
02
专线人怕的不是平台,是再被骗一次
“平台不是不能加,而是加不起。”
在与多个专线老板的对话中,这是一句出现频率极高的话。
经历过2016年平台潮的他们已经明白,平台讲得再漂亮,如果不懂专线逻辑,不尊重线路规律,不共享回款机制,最终一定走向瓦解。
尤其在大票零担这样重人、重运营的赛道,没有哪个“算法中台”能替代实际调度、司机管理、货物落地的真实过程。
这才是专线真正担心的:
怕平台人不懂运营,却想统筹全网;
怕加盟签了三年,运营半年就跑路;
怕“分工明明白白,责任糊里糊涂”。
这一轮平台兴起的节奏之快,反而放大了许多专线人的疑虑。他们害怕被包装得像“平台员工”,最后却只能靠自身“算账维生”。
03
机制派崛起,用制度代替激情
在这种背景下,一类“机制派”平台悄然成型。
以三志物流为例,它平台化的叙事相对独立,没有走流量扩张路线,也没有追求融资造势。总部百余人,2024年营收却超80亿元,靠的不是“烧”,而是“分”。
具体来说,三志的组织形态近似“阿米巴”运营——将大公司拆分为若干自负盈亏的作战单元,每个模块、每个岗位都有清晰的成本核算与激励机制。
以岗位为例:
文员、搬运工按件计酬;
主管承包费用利润;
经理自负盈亏;
副总对板块成本负责;
子公司合伙人按股份分红。
这套机制的逻辑很朴素:
“公司与员工利益强绑定,员工才会为公司拼。”
川浙·川粤物流是另一个将阿米巴理念付诸实践的案例。
创始人胡湘华在2025年的一场演讲中说:
“我们是大体系+小组织,内部单元化、外部整体化。”
胡湘华军人出身,他没有PPT,但有纪律和速度。在成都,他用一条条自营线路打穿市场;在武汉,他在10天内集结110条专线,把草根物流人的组织能力拉满。
在成都-浙江市场占有率达70%,在广东也突破了40%。它的秘诀不是算法,而是一套“利润即激励”的作战机制。
这类机制派玩家信的,不是平台赋能,而是分钱逻辑;不靠PPT开会,而靠Excel开张。
04
三类打法,各有命数
从目前观察,大票零担平台大致可分为三类:
类型 | 代表 | 核心打法 |
---|---|---|
模式派 | 融辉、兴满 | 讲资本故事,快速拓网 |
运营派 | 德坤 | 自建园区,自营线路,强化履约 |
机制派 | 三志、川浙 | 阿米巴式分利合伙 |
三类路径,各有优劣:
模式派跑得快,但稳定性差;
运营派强执行,但重资产压力大;
机制派人力依赖高,复制难度高。
加盟者也该问自己三个问题:
我要赚短期的钱,还是持续的钱?
我愿意接受“听指挥”,还是倾向“自己做主”?
我的能力适配哪种平台机制?
没有标准答案,只有适配与否。
05
即便是机制派,也非无懈可击
值得注意的是,哪怕是机制精密如三志,也存在现实挑战:
复制难度大:文化依赖强,离了创始人土壤能否生根?
扩张节奏慢:对人和机制依赖大,难以快速“标准化扩张”;
对外弱感知:缺少数字化、品牌化能力,难吸引大客户;
人走机制失灵:一旦关键人离职,容易形成组织波动。
所以,这类机制派平台更像“铁军型组织”:能打仗、能赚钱,但不一定能讲故事。
而现实中,“好讲故事”仍然是吸引加盟者、投资者的重要手段。
06
务实,不代表保守
未来3年,大票零担将迎来真正意义上的分水岭:
谁能让合作方赚更多的钱、赚更久的钱,谁才有护城河。
谁能让司机不跑路、货主不流失,谁才有组织能力。
谁能让加盟商账上有钱、服务不塌,谁才有平台价值。
专线不是没有未来,只是需要重新定义:不是“卷运价”,而是“拼组织”。
平台也不是没意义,只是必须回答一个基本问题:
你是工具,还是枷锁?
07 别问平台给你什么,要看你从平台拿走什么
平台升空,专线入地,不是行业的二元对立,而是组织能力与资源逻辑的再分化。
平台可以讲生态,但生态不能当饭吃。
专线可以讲服务,但服务不能只靠苦劳。
最终,物流人要看清:
谁让你赚到钱了?谁让你留得住人?谁让你能睡得着觉?
别信平台有多神,要信人,信机制,信那些从泥里长出来、从亏损里熬出来、从客户投诉中挺过来的经验。
这些在泥里摸爬滚打过的经验和机制,也许无法讲出宏大故事,但构成了零担行业真实而不可忽视的根基。
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