3月5日，唯品会发布了2019第四季度财报，财报显示，唯品会第四季营收为293亿元（约42亿美元），同比增长12.4%；归属唯品会股东的净利润为15亿元（约2.091亿美元），同比增长111.4%。

受财报影响，唯品会股价涨26.98%，收盘于16.66美元，市值达111.46亿美元。

唯品会CEO沈亚在电话会议中表示，线下布局对唯品会很重要，但现在还处于试点摸索阶段，包括与杉杉是刚开始合作，线下店也是在前期摸索。

2019年7月，唯品会通过香港全资子公司以29亿元现金收购杉杉100%股份。杉杉是一家在国内市场排名前列的奥特莱斯连锁集团，公司旗下已经开业运营5个奥特莱斯广场，分别位于宁波、太原、哈尔滨、郑州、南昌。还有5家奥特莱斯广场正在规划建设中。

沈亚表示，“目前唯品会有几百家线下店，微亏损，我们还在初步摸索中。”沈亚不改务实的本色，称唯品会还是希望稳健发展，不会把赚到的利润无止境投入线下，所以关于线下店的发展，接下来还会探索。

2019年11月，唯品会宣布与顺丰达成业务合作。唯品会将终止旗下自营快递品骏的快递业务，并委托顺丰提供配送服务。

谈及这项合作，沈亚表示，与顺丰合作是很对的事情，顺丰实力很强，保证了唯品会在春节期间跟疫情期间还持续有生意。

以下是电话会议实录：

提问：在这样疫情的情况下，库存有所上升，品牌是否来找唯品会卖货？

沈亚：受疫情影响，中国大部分的零售门店尤其服装类基本都关门了，街上游客减少，所以今年大量库存产生。我们也在积极想办法，帮品牌一起把货卖出去。

杨东皓：Q4净利润提高，终止品骏快递业务，与顺丰达成配送业务合作。未来看，我们会继续专注服饰穿戴类的高毛利产品，减少成本，我们有信心毛利和净利会呈现一个稳定增长的状态。

提问：降低包邮门槛后，如何看待未来客单价下降与购买频次的平衡？如何预期接下来季度的表现？能不能靠购买频次提升让人均消费保持在一定的水平？

沈亚：这次运营政策做了很多调整，如88免邮、退货免邮，是为了更多用户方便购买，用户不用凑单即可随时购买，用户更喜欢唯品会，购买频次就会上升，对我们而言哪怕每次的客单价会稍微降低一些，但是整体的年贡献ARPU会越来越高，这是我们希望看到的。

01

顺丰保证我们在疫情期间还持续有生意

提问：288免邮降到88以后，1月份订单、用户满意度等等方向有何变化？跟顺丰合作后用户对物流的体验是不是变得更好了，整体反馈怎么样？

沈亚：我们的门槛从288降到88，很受用户欢迎。我们看到降低门槛后，用户的购买频次、停留时长、包括转换率都有大幅的提高。我们认为这是一个好事情。

第二个问题，总体12月份开始跟顺丰合作，我们觉得顺丰服务质量确实不错，超过我们原来自己做的品骏快递。另外我们认为从顺丰合作的价格看，成本也是不错的。尤其我们看到在这次疫情方面，顺丰确实实力很强，保证了我们在春节期间跟疫情期间还持续有生意，所以说我们觉得选择跟顺丰合作是一个很对的事情。

提问：用户留存率如何？特别是去年获取的新客其购物模式、客单价、频次是什么趋势？留存如何？物流仓储有什么计划？

沈亚：去年我们对用户留存率抓得厉害，因为要高质量复客和新客，培养更多忠实用户，新客的留存率越来越好。包括我们今年的一系列用户运营调整，我们预计留存率会更好。我们要把这些顾客服务好，未来增长就是要取决于这些用户。

我们国内业务是7个仓库，海淘业务是5个仓，目前仓库面积是够的，因为我们有一些订单是JITX出去。另外还有一些自动化设备可以提高仓库运转效率，目前暂时没有扩建计划。

提问：我们在之前的发言里面提到利润有一部分会再做投资，特别是在供应链端等等，是怎样的想法，比如说给直接的降息扣点或者给他们补一些现金的预付等等，或者怎么去花这些投资？

沈亚：如果我们在供应链端激励，品牌跟我们合作更多更深、有更多低折扣的好货给我们，我们会给他们做一些补贴，其实我们希望大家最终把生意做得更大，包括有更多好东西给我们。

所以我们目前如果要更大的投资，有可能在这方面做一些补贴，但是也不是说全面补贴，是会针对一些重点品牌、合作比较好的做补贴。

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唯品会有几百家线下店，微亏损

提问：关于线下店的投入，鉴于目前利润不错，会否继续加大杉杉奥莱投入，如何看待未来线下模式？

沈亚：线下对于我们来说蛮重要的，但现在还处于试点摸索阶段，包括与杉杉是刚开始合作，线下店也是在前期摸索。目前唯品会有几百家线下店，微亏损，我们还在初步摸索中。

唯品会还是希望稳健发展，不会把赚到的利润无止境投入线下，如果未来要找很好的合作伙伴，还是要健康的发展模式，能够赚钱。所以关于线下店的发展，接下来还会探索。

提问：对疫情的大概判断和业务发展？我们对一二三月的趋势判断？对四五月业务发展预估？

沈亚：一月下旬开始下行，二月疫情严重，对生意损伤最大，三月开始反弹，虽未达到正常水平，但相对一二月好很多；四五六月随着疫情控制会逐步好转，具体还是看疫情发展。我们预估Q2下半段会好很多。

提问：看到金融业务对我们的现金流有一些影响，现在怎么看我们的金融业务？

沈亚：放款模式上，我们从原来自己放款转移到银行放款，现在的金融模式占用现金越来越少，从以往50-60亿、到现在10多亿，未来还是继续和银行合作，等于不用拿我们自己的钱来放贷。

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目前没有分拆计划

提问：唯品会四季度利润率很好，但现在行业范围内疫情影响下负荷很重、库存多，会进一步压缩营销投入，如何看待这一现象？唯品会市场营销计划如何？第二个问题，GMV和收入中间差异越来越小，是不是因为我们的直发这块业务有所变化，大概占比怎么样？

沈亚：因为我们跟供应商合作是长线的，他们有库存、有困难，我们应该尽量帮忙，这并非是涨价或者为增加我们利润。唯品会会跟品牌方密切配合，甚至还会补贴他们，怎么样把生意做大。

第二个，现在我们正常的直发占比还是持续扩大，但是有可能这个季度看到不是这么明显。总体直发还是比较稳健的增长。

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腾讯、京东这个季度新客贡献22%

提问：用户增长20%以上，但四季度市场费用占比同比及环比均明显下降，说明好货战略很有成效，如何看待未来市场费用？

沈亚：我们在现在这个阶段，一方面我们用好货策略来吸引消费者。另外我们在投入上我们用LTV分析每个投入渠道不同的产出效率，所以说我们有一些认为成本比较高、不经济，或者这些顾客未来持续效果比较差，我们就可能控制投放或者少投放，有一些好的渠道我们继续扩展。

所以说我们在这些方面也找到了一些平衡、窍门，我们认为未来生意持续做大情况下，我们市场营销费我们认为只会更低，不会更高。

杨东皓：杉杉的贡献在GMV占比达4%-5%，在净利润中占比更小，因为杉杉征收的供应商佣金不计入净利润，其整体贡献小于1%。

提问：今年疫情这段时间过去了之后，还会再把服装这个品类的占比提高吗？这个占比还会进一步调整吗？

沈亚：我们在接下来品类里面，服饰品类占7成左右，我们认为未来应该也差不多是这个比例，因为毕竟我们用户还有别的需求，比如买美妆、居家、别的需求，我们基本上维持在70%左右比较正常的。

另外对我们来讲，未来会根据用户的需求来继续扩大MP，就是我们的第三方平台，但是我们第三方平台增速不会增的那么快，比如假设去年6个点，今年有可能增长到8个点，所以也是比较稳健的。

对我们来讲我们希望做MP，增加我们不做的品类或者我们比较薄弱的品类，但是他们的服务质量各方面产品等等一定要靠谱，所以我们是比较谨慎的发展，要给顾客做好筛选。

提问：新客增长比较好是来自于比如说是有腾讯帮助还是有什么样的因素？

沈亚：腾讯、京东这个季度新客贡献22%，上个季度是23%。另外我们自己在获取新客方面更多的是用商品。我们希望用更好的货品、更好价格的商品来吸引用户购买，以后习惯唯品会买更多，这是我们接下来获客重要方法。

来源/雷帝触网