2020年9月25日，由物流指闻主办的“2020生鲜供应链总裁峰会”在上海开幕，来自资本、物流企业、行业研究者等众多领域的参会嘉宾展开思维碰撞。

当下，社区团购算是最火热的零售业态，各大企业也是纷纷布局，作为一家仓配企业，如何把握客户渠道的变化？发网燎圈负责人李玉祥对此做出了相关分享。

李玉祥表示，社区团购在选品策略有刚需、低值、高频、个人决策、计划性购买的五大特征，这也改变了仓配企业的运营模式。

对于社区团购业态，李玉祥也给出自己的看法，他认为社区团之前有资本扶持，现在巨头下场。有资本加持的可以定义为连锁门店，可以有亏损的地方，整体盈亏平衡，其他的可以看为深耕区域的夫妻老婆店，巨头的进来让原来赚钱的草根更少。

以下为嘉宾演讲（有删减）：

感谢主办方，首先介绍一下燎圈，我们是发网供应链旗下，基于去年10月份办的“燎”活动成立，这个活动十月份在上海还将继续办，第一届叫“燎”，今年的主题叫“浪起”。

目前圈子大概有700多位会员，不收费，我们的关系比较佛系，圈子大概有200多个社区团购的平台创始人，100多位社群团购平台创始人，圈子里面月销售超过1个亿的大概有三家，月销售过千万的有31家，这个图是以前的，现在应该更多。

燎圈使命是做有温度的链接，所以我们需要对接资源和渠道，以解决行业的痛点，我们的初心是要促进团购企业相互之间的学习，因为在新的消费场景下有很多东西需要学，比如供应链的问题，货源的问题，还有仓和配的问题，所以跟他们这帮人有的聊，这个是我主要做的。

燎圈坚守四个价值观：诚实、分享、感恩、勇敢。最后一个勇敢，因为这个业态需要社交场景，尤其是强社交，所以我们给圈子里面的伙伴要求的核心点就是要勇敢，哪怕对方不搭理你。

燎圈也会搞一些活动，例如游学、线下沙龙之类的，我们已经连续办了两次线下的20、30人的沙龙，大家在一起交流经验，刚才也说到，十月份在上海还将继续办活动，应该是800人的规模。

接下来说一下行业，这是我在做PPT之前看到的，行业机构预测今年有720亿规模，我觉得应该会超过1000亿，我觉得他估的保守，因为巨头已经涌入这个赛道，前两天传出一个消息说， 滴滴橙心优选在川渝地区开城没有多久，一天的订单已经超过50万件，行业增长是很快的，这个市场是一个超万亿的市场，每一家企业都有机会。

这个是社区团购的模型，通过现金流、信息流、物流相互之间的逻辑，可以看出它的完整链路，上午我听大佬们演讲提到中间商，我一直认为：中间商是不可能永远消失，大家做社区社群去的是中间化，把所有的中间化都去了，他就是最大的中间商，所以社区团的对手是当地的经销商。

例如，兴盛优选既To B又To C，既给夫妻店供酒水饮料，又给消费者卖一些家庭所需的东西。

接下来讲一下社区团购选品逻辑：

首先，他要卖刚需和高频的产品，这就是生鲜；其次，就是个人能够决定的，就是我看到了要买就买；最后，就是计划性的，现在卖的最好的是洗衣液，有的社群一个月光是洗衣液就能卖两三百万，这个策略是先占领一个屋子，例如卫生间，然后是餐桌厨房，再延伸到客厅卧室，慢慢就能占据消费者的日常生活。

这也是巨头们涌入赛道的一个原因，这个模式离消费者太近了，他们要抢这个市场，人才上也是给高薪，目前在这个市场里最香的两个群体，一个是前端采购和仓库的人，一个是以前去年倒闭的企业，有行业经验的那帮人。新入局企业挖人的策略都是：过来吧，三倍薪资。

前阵子美团优选的人找到我，问有没有物流方面的人才推荐，我说没有，有的话都在我们自己的仓库，因为我们本身也在服务这帮人。

接下来讲讲物流的变化，主要有三种模式：

第一种是大型企业的模式，从品类共享仓通过分拣中心运往网格仓，再到团长，和快递形式相似，需要单量规模的支持，单城大于30万件/日，代表企业如兴盛优选。

第二种从RDC发往服务站，再到团长，也是大多数全国型布局企业的模式，但随着企业的发展壮大也会往网格模式转型。

第三种则是剔除服务站，从RDC发往团长，一般适用于单城+省区域型。

在配送上，一辆车运输着几个团长的货，各个团长之间的货用不同的篮筐分开存储，以提高配送效率和降低货品差错率。

在时效方面，原来企业的配送时间是在晚上6—8点，有时候搞大促，到12点都有可能，时效性很不能保证，现在大家都在跟兴盛优选学，学快递模式，例如，今天晚上11点之前下订单，明天上午11点之前送到。

此外，配送时效还跟单量有关，例如，美团优选策略是北上广深这几个比较发达的一线城市，30分钟达，其他消费能力不足的城市做次日达，日后随着单量上来了，再回到30分钟送达，都需要一个过程。

再来看一下头部社区团购企业目前全国格局。

多多买菜在湖北，我认为它是有机会月销售额破亿的。目前已经破亿的玩家，在成都地区，橙心优选市场份额很大；广东地区，每家买菜和同城生活占比较高；湖南地区则是兴盛优选，食汇团；山东地区有个叫小熊乐团购的，一个月能卖1.5亿，这个平台属于草根出身，目前没有资本支持，很厉害。

从市场上看，目前湖南、广东、山东这三个省是消费者教育最好的三个地区。

湖南兴盛优选有腾讯投资；广东的同城生活也有资本加持；目前只有山东地区没有资本加持的，这也是为什么拼多多会选择济南开城的原因。

最后讲一下我对社区团购的看法：

社区团购从2018年起来第一浪，那时候是资本投钱让你做大，因为资本还没弄明白这个市场是什么样子的。2020年拼多多、美团等巨头们亲自进市场来干这个事，说明大家已经把消费场景和业务逻辑都看明白了。

但是很多小的团购企业害怕这些巨头侵入市场，有资本加持企业的可以定义为连锁门店，可以有亏损的地方，整体盈亏平衡，其他的可以看为深耕区域的夫妻老婆店，巨头的进来让原来赚钱的草根更少。

但是目前看，整个市场还是非常有机会的，所以我们组建燎圈，也是希望帮助小型社区团企业多挣钱。帮助他们对接供应商，燎资源、撩渠道、疗伤痛、聊合作，促进团购平台间的学习，谢谢大家！

来源/物流指闻（ID:wuliuzhiwen）