来源/知危（ID：BusinessAlert）

作者/拾月

编辑/大饼

在数学上，赚钱其实很简单 —— 比如每个中国人愿意给我一块钱，那么我就有 14 亿了。

而在实际商业上，如此庞大的群体愿不愿意付点小钱给我，是跟需求挂钩的。

所以，这个时候就要进一步去想用户群庞大、又有某种共性需求的人群。

一家叫 “ 宇谷科技 ” 的公司，就找到了这个模式的新财富密码。

随着外卖、在线买药、跑腿代购等即时配送服务的兴起，骑手小哥的身影开始出现在城市的大街小巷。

但，骑手的两轮电动车续航有限，而电动车充满电的时间又是按小时来计算的（ 市面上常见的电动车续航一般在 50-100 公里，充电时间一般需要 8-10 小时 ），阻碍了日间高峰期的接单能力。

于是，宇谷科技做起了两轮电动车的换电服务。

你还别小看这门生意，受益于骑手小哥的换电需求，宇谷科技 2022 年的收入达到 5.6 亿元，净利润 8134 万元，如今正冲刺 A 股创业板上市。

两轮电动车换电流程和借共享充电宝差不多，只不过与充电宝按小时计费的方式不同，电动车换电按天数计费。

骑手小哥通过宇谷科技开发的手机 APP “ 这锂换电 ”，进行账号注册、身份认证并购买套餐，扫码取出换电柜中的电池使用就行。（ 骑手买车时需要买兼容电池的电动车，有很多三方电动车厂都支持 ）

下次再换电时，通过手机 APP 寻找到附近的换电柜，扫码后将没电的电池放回换电柜中，再取出换电柜中满电的电池，就能正常用车，单次换电用时一般不超过一分钟。

2020 年，宇谷科技还做些向小区卖充电桩、换电柜的生意（ 充换电设备销售 ），占比 47.92%。但卖产品是一锤子买卖，稳定性上不如卖服务有源源不断的现金流。于是，如今宇谷科技的收入几乎全是换电服务，占比达到 97.62% 。

在渠道方面，宇谷科技的换电柜主要分布于外卖配送站点、小区、写字楼、商超、便利店、农贸市场周边等骑手小哥聚集的节点。

由于部分优质点位的话语权掌握在地头蛇手上（ 比如配送站 ），所以，与共享充电宝提供商怪兽充电一样，宇谷科技除了自主运营模式（ 直接面向骑手提供换电服务 ）之外，也有合作运营模式（ 通过合作运营商向骑手提供换电服务 ）。

现阶段，还是自主运营的占比较高，2022 年，宇谷科技自主运营模式与合作运营模式带来的换电服务收入占比分别为 88.9% 与 11.1% 。

回到文章开始的地方，宇谷科技有多少用户，平均每个用户贡献多少收入？

截至 2022 年末，宇谷科技的换电业务已经布局北京、上海、广州、深圳、杭州、成都等 58 个城市，拥有换电柜 2.05 万台，电池 40 万个，在网用户数 29.17 万个。

再根据财报中的收入成本数据，我们可以推算出，29.17 万骑手，平均每天支付 5.26 元，就是宇谷科技的财富密码。

这个定价，其实还是挺合算的 —— 差不多是骑手跑一单的收入，而骑手如果夜间在小区付费充电，差不多每次也要 1-2 元，花 5 块钱买时间，比较值。

市场验证了这个模式，过去三年，宇谷科技的收入从 2020 年的 9384 万元涨至 2022 年的 5.6 亿元，翻了 5 倍，净利润从 1525 万元涨至 8134 万元，翻了 4.3 倍，而成长空间看上去依然非常广阔 —— 据中商产业研究院数据显示，2022 年中国即时配送服务行业订单规模达到 380.7 亿单，即时配送员人数达到 1120.5 万人。

假设有 1000 万骑手成为宇谷科技的客户，那么它的收入还能翻 30 倍。

但，还是那句话，真实的商业世界不像数学题那么简单。

换电服务只是两轮电动车续航不足是阶段性的需求。长远来看，随着电池容量提高/充电速度加快（ 比如半小时充满 ），那么换电的需求就会大大减弱。

而短期内，两轮电动车换电赛道也有许多竞争对手，激烈的竞争下，宇谷科技不一定能笑到最后。

比如，宇谷科技的招股书披露，截至 2022 年年底，宇谷科技有换电柜 2.05 万台，而中国铁塔（ 国企，主营通信塔业务 ）旗下铁塔能源运营的换电柜数量为 5.7 万台，是宇谷科技的 2.78 倍，铁塔能源的在网用户数则是宇谷科技的 3 倍。

也就是说，宇谷科技的上市，讲的其实是老二追赶老大的故事。

其他的同行如深圳易马达、上海智租公司，同属于第一梯队的水平。此外，两轮电动车公司雅迪和爱玛、电池厂商天能和南都、以及共享电单车公司哈啰也有换电业务布局。

但是，说到这里，我们漏掉了一个角色。

广大的骑手群体，都在谁的掌控下？

是美团，美团既有配送业务、又有共享电单车业务，与换电业务是能形成一定的协同效应的。

而且，这样的业务，既不会增加骑手负担，又能潜在让骑手更方便（ 美团的配送数据能精确选址换电柜 ），还能让美团多出不少营收和利润，简直就是三赢。

目前的公开信息是，2019 年，美团配送曾与铁塔能源签订战略合作，“ 在电动车换电服务等领域深层合作 ” 。

所以，如果接下来，美团亲自下场或者通过入股等形式参与换电业务，也不是不可能的事情。

这样的故事，曾经在共享充电宝行业上演过。

2019 年，怪兽充电在全国布置了 58.8 万个充电柜和超过 454 万个移动电源，当年净利润为 1.66 亿元；

到 2020 年年底，怪兽充电在全国布置了 66.4 万个充电柜和超过 536 万个移动电源，但净利润下滑到 7540 万元。一方面是疫情影响，一方面则因为美团开始大力重启共享充电宝业务。

共享充电宝的使用场景主要是餐厅、购物中心、酒店、高铁站、机场。在美团具有的外卖、到店、酒旅业务，在餐厅、酒店等业务面前，是不小的筹码。

到 2022 年，怪兽充电向市场投放了 99.7 万个充电柜，670 万个共享充电宝，虽然充电宝更多了，价格也不断上涨，从 1 元/小时一路上涨到 4 元/小时乃至更高，但由于点位争夺激烈，全年亏损超过 7 亿元。

今年上半年，在疫情阴影彻底淡去的情况下，怪兽充电二季度的单季净利润也只有 2451 万元（ 一季度经调整净利润 1710 万元），大大弱于 2019 年的经营情况。

怎么说呢......

此时此刻，恰如彼时彼刻。