这一期“刘润快问快答”，我们选择了两个商业领域的典型问题，一个是如何加盟，一个是关于商业的本质。

一起看看刘润老师是怎么回答的。

希望能给大家一些参考。

岛民提问

润总您好，想请教您一个问题。

漂亮的单店模型数据，门庭若市的购物场面，加盟者眼中科学、高效的总部赋能，开业早期每天优秀的销售数据，但是动辄大几十万的加盟费及成本的投入，好多店最终都没能活过一个完整的回本周期。

感觉有些像前几年3M资金局，是不是基于我认知受限的偏见，还是说有本质区别的呢？

如何挑选一个好的品牌加盟？著名餐饮投资人，番茄资本创始人，BOB卿永给了6点参考。

1）不要选新品牌。至少找存活2-3年以上的，而不是今年刚成立，马上就大量招收加盟的品牌。他说得再好，没有经过市场选择，都是空话。而一个能存活两三年的品牌，必定通过了市场的选择。

2）品牌的闭店率，要低。如果是一个2-3年的品牌，闭店率要做到10%以内，3年以上的品牌，闭店率也要在20%以内。闭店率低，说明这个品牌的运营比较稳定，并非割韭菜。

3）品牌的开店率，要高。大概做到20%、30%。开店率高，说明市场对这个品牌的商业模式和产品，比较认可。开店率不高，即便是运营做的很好，也说明市场对你已经失去了兴趣，衰落是大概率事件。

4）参考加盟商的二店率。意思就是，有多少加盟商开了第二家店。30%以上，就算还不错。如果一个品牌，没几个加盟商愿意开第二家店，这说明加盟商对品牌不太满意。

5）如果是做正餐的大店，参考评价。如果是做快餐小吃的小店，参考推荐率。大店正餐，是价值导向，人们来吃，是认可你的价值，想做好，口碑很重要。但快餐小吃，是效率、成本导向，人们来吃，是因为快捷便宜，想做好，推荐率很关键。

6）亲自去店里体验一下。你喜欢的，认可的，才更有可能做好。

通过这6点，就能快速排查一家加盟品牌，是否靠谱。

润总您好！我有两个问题请教您。

第一个：您认为商业的本质是什么？第二个：项目从0到1过程中，是否有哪些东西是必须具备后才有可能成功？

商业的本质是交易。

我用我的价值，换你的价值。

在最初，东家捕鱼、西家打猎、南家耕地的原始部落中，需要靠捕鱼为生的东边部落，发现到了冬季，旱季，可以捕到的鱼不多；同时西边部落，因为很多动物都藏在了雪地里，也打不到猎了，没有东西吃了，怎么办？

南边部落种的粮食成熟了，刚刚收下来囤着，可以去换一点。

可是，南边他们自己也要吃，不可能简简单单的交换，于是，东边因为会捕鱼，织网、疏通水道的能力很强，他们就帮助南边，做了灌溉工具的改进。而西边因为会打猎，对工具的打磨很在行，就帮助南边，改良了犁地的工具。

用自己的手艺，换到了宝贵的粮食。

从原始时代的物物交换开始，交易、或者说商业，就诞生了。

慢慢地出现了不同的分野，有种粮食的、有种瓜果橄榄的、有专门酿酒的、也有养殖牲畜的、还有做手工业的等等等等。

但是，这些东西这么多，该怎么衡量价值呢？

需要一个硬通货，比如，钱。

给不同的产品、服务，定上价格，于是就有了现在我们熟悉的，通过价格反映价值的方式。

比如，薪水；比如，购买产品时候的价目表，等等。

可是，价格其实并非等同于价值。

如果价格虚高，就会造成泡沫，迟早会破裂。典型的如，荷兰的郁金香泡沫。

好了，和大家一起回顾商业的历史知识到此结束，那么，从历史中看我们现在的商业活动，其实也有共通之处。（一句有用的废话，但确实有用，因为很多时候，我们都在重复踩前人踩过的坑）

所以，想要成功盘起一桩生意，做好一项事业，最重要的起点和评判标准是：有没有创造比别人更大的价值。

比如，榨花生油，A能用100斤花生，榨出20斤油；而B通过改良技术，可以榨出40斤油，显然，B能提供的价值更大。

这是非常直观的案例。

不然，空有说辞，空有故事，没有真正的价值，这里的价值指的是，实实在在的本事。

比如，领同样的薪水，我能比别人把工作完成得更好。

比如，花同样的时间，我能做出比别人更多的产品。

比如，花一样的钱，我能帮助别人把完不成的任务，做的更好。

这些就是价值。

没有价值，那么市场总有一天会帮你，挤出泡沫，很残酷，但就是这样。

所以，为了创造价值、保持价值、再创造价值，保持自己的稀缺性，需要不断创新。

可能是技术、可能是组织结构、也可能是对用户需求的重新解构。

比如，iphone的横空出世；或者是，一个小小螺丝的技术革新。

除了价值，还有壁垒、杠杆、飞轮和资产。

壁垒，是一种守护，可能是品牌、地域、政策，也可以是技术、持续的创新能力等等。

杠杆，是一种延展，个人能力、时间、产品的延展。

飞轮，是一条路链，一条清晰的逻辑路链。每一项业务，都有其飞轮，他可能帮助你专注、帮助你理解自己手头做的事情。比如，推动影响力的飞轮，是好的作品，好的作品背后，是不断累积的学识。

资产，是一种沉淀，做的任何一项事情，都是为了做大、做厚资产。技术专利、组织文化、资金、能力、团队信任，这些都可以是资产。