来源/驿站（ID：yizhan1573）

作者/驿站老鬼

3月26日，顺丰成立32周年这天，快递杂志刊发了一篇关于王卫的专访。专访中，鲜少对外发声的王卫，更是颇为罕见的表态向三家业内同行“取经”：

向中通学到如何分利润，向跨越学到销售联动，向极兔学到拓荒开疆，在这个时代，顺丰要学到和一个时代的绝大多数人产生共鸣。

3月27日，极兔发布2024年度报告，在致全体股东的一封信中，极兔创始人李杰在谈及东南亚的业务布局和进展时，也提到了一位同行并向其“致敬”：

在做好电商件的同时，我们在每个国家全面布局网点，提升服务质量，追求像中国「顺丰」一样的服务质量。不断增加跨境单量、品牌客户、企业客户和散单客户，做出快递真正的价值，不仅有量，还得有质。

王卫坦言顺丰在向极兔学习拓荒开疆，李杰要求极兔追求像顺丰一样的质量。两位企业掌舵人的“隔空”对话，就这样别开声面的在同一时间上演。

如此情形和“对话”，耐人寻味。

顺丰探寻“共鸣”

向极兔学习“拓荒开疆”的顺丰，确实需要探寻更多的“新大陆”。

以“王牌产品”时效快递为例，从年报披露数据来看，依然是扛鼎主力，在市场份额、服务体验和用户口碑等方面，也都占据着绝对优势。但是，我们也要清醒的看到，即便是有着“绝对优势”，在时效快递这个赛道，顺丰同样面临着多重挑战和压力。比如最直接的“竞对”京东物流，近两年在时效快递的客户获取上始终贴着顺丰打；通达兔等加盟制快递在深耕电商件的同时，也通过差异化策略持续向中高端场景渗透。

鸡蛋不能都放在一个篮子里，顺丰必须要拓展更多的增量场景。于是我们看到了顺丰的几个重大转向：

一个是加速“行业化转型”战略。简单讲，就是从“卖产品”向“卖方案”转型。如果说此前顺丰最擅长的模式是将业务场景产品化，然后和服务对象一起去挖掘场景背后的商机，进而实现共赢，那么从2024年开始及以后的顺丰，就是要进一步把服务从“产品化”向“行业化”深入，构建适配不同行业和场景的综合物流解决方案和标准化组合套餐，加速拓展各行各业供应链。

一个可供参考的数据是，2024年，顺丰围绕八大主行业打造了数十套标准化产品组合套餐，在电商与流通行业、通信高科技行业、汽车行业、工业制造行业的物流收入同比增长达到20%或以上，同时加快综合物流解决方案在各个行业客户中的复制推广，极大提升了业务拓展效率。

一个是发力 “第二增长曲线”，即国际及供应链。这也是王卫笃定的，推动顺丰未来增长的新引擎。为了打造好这个“新引擎”，顺丰早在多年前就开始布局。几个标志性的动作，如2019年收购DHL大中华区供应链业务，2021年豪掷175.6亿港元收购KLN嘉里物流51.8%股份以及2017年开工、2022年正式投用的鄂州花湖机场，等等。

坚持必有所获。2024年，顺丰在多个国家、多个行业、多项业务场景中实现从0到1到N的国际供应链项目突破，累计中标100多个海外供应链项目，同时《财富》中国500强企业中有超过45%的企业已经使用顺丰国际产品及服务。

在王卫看来，当下及未来的存量市场竞争，不会给你修正的时间，一切问题都要在发展中解决。因为你的每一个产品或策略，都可能被别人取而代之，进而弯道超车。因此，衡量“进步”与否的标准也不再是简单的“与自己较劲和比对”，而是“一看客户需要多少，二看同行进步多快”。

站在这个角度，顺丰拓展业务增量和新大陆的过程，就是在寻找更多的“共鸣”。因为只有产生“共鸣”，才能进一步增强互信和合作。

于是我们还看到，除了“行业化转型”与“发力国际”，顺丰在其他业务板块的“拓荒开疆”同样可圈可点，比如——

快运业务营收达到376.4亿元，同比增长13.8%，货量规模同比增长超过20%，旗下顺心捷达更是在今年5.5亿元手笔入股德坤物流，强势入局大票零担；

丰巢也与菜鸟达成深度合作，接口全面打通，曾经“丰鸟大战”的剑拔弩张彻底沦为烟云；

顺丰同城也跨越商业模式验证期，2024全年营收也达到157.46亿元，同比增长27.1%，净利润更是达到1.3亿元，同比增长162%，连续两年盈利。

极兔坚守“耐心”

与王卫向极兔学习“拓荒开疆”，探寻顺丰“增量密码”不同，李杰的关注点和心思主要放在了“质量”上。除了表态要追求「顺丰」一样的服务质量外，李杰在股东信中还释放出另一个关键讯号：

「绝不主动发起价格战」。

李杰毫不避讳被“极兔被很多人认为是搅乱中国快递市场的坏人”这个说法，在他看来，中国的快递价格战早在十几年前就腥风血雨了。极兔当然不是“坏人”，但极兔必须“战斗”。印尼初创，征战东南亚，起网中国，进军新市场…过去的9年，之所以疾速狂奔，是因为不同的时期，都肩负着不同的使命。行至现在，李杰坦言要主导团队“做更加正确的事情”。

“更加正确的事情”具体是什么？向市场要收入，把基本功夯实，发展更多优质客户。李杰知道这很难，所以需要长期坚持，尤其对下面这“三件事”，更要保持足够耐心：

1.「稳定的网络」

2.「有价值的单量」

3.「降本增效」

在老鬼看来，这是李杰向顺丰“致敬”并明确提出要“不仅有量，还得有质”的出发点，也意味着极兔的市场战略正在或者说已经发生重大改变。一方面，做“有价值的单量”，接下来势必要调整和优化产品结构；另一方面，持续“降本增效”，向技术要生产力，向精细管理要竞争力。如此，方能打造“稳定的网络”。

年报显示，2024年极兔在东南亚的市占率继续保持第一，达到惊人的28.6%，比2023年提高3.2个百分点；中国市场，极兔2024年市占率从10.6%提升至11.3%，虽然仍排在通达之后，但高达29.1%的业务量增速却跑赢了几个主要竞争对手，以肉眼可见的速度拉小差距。

规模效应已成的同时，极兔的降本和盈利能力同样显著。2024年极兔所有盈利指标全面转正，经调整净利润约2亿美元；中国市场经调整EBITDA为4.3亿美元，经调整EBIT扭亏为盈，约1.5亿美元。中国的单票成本下降约11.8%至0.30美元，东南亚的单票成本同比下降约14.9%。 

与顺丰、通达等几位老大哥相比，极兔是名副其实的“晚辈”——一个学习能力非常强的“晚辈”。正是凭借超强的学习力，结合自身特色融合创新，同时叠加超强的执行力，使得这位“晚辈”仅用了3年就成长为行业的“后起之秀”。

如果说前几年极兔更多的是“抄通达作业”，诸如加盟制组网、运营体系搭建、自动化设备与技术应用、买地自建转运分拨以及绩效考核方面的精细化管理等等，那么接下来极兔重点学习和取经的对象就是顺丰——追求像「顺丰」一样的质量，打造稳定的时效，良好的服务体验以及超出客户预期的社会满意度。

质量，质量，还是质量。对于服务和质量的追求，就像李杰自己在股东信中写的那样：我们永远做不到极致，但不妨碍我们用追求极致的态度和行动无限接近极致。

结语

王卫向极兔“学习”和“取经”，李杰向顺丰“致敬”和“对标”，背后所对应的是企业经营中永远绕不开的两个命题——增量和质量。存量竞争时代，每家快递都有“增量焦虑”，如何探寻更多的“共鸣”，持续提供让客户满意甚至超出客户预期的服务，也是市场给出的永恒考验。

站在这个角度，这场“隔空”上演的对话，既是两位企业掌舵人对各自发展的深度思考，也是时代给予所有玩家的共同命题。

来源/驿站（ID：yizhan1573）

作者/驿站老鬼