最近，前置仓模式引发业界关注，“笔单价达66元或毛利率达30%理论上可盈利：叮咚买菜模型解析”也引起了一些行业讨论。

理不辨不明。为了让这个话题更加深入探索下去，《第三只眼看零售》特别邀请资深媒体人、虎嗅主笔房煜对话本文作者张陈勇，并通过微信群直播的方式分享给诸位读者，以下是音频分享原文。

张陈勇：大家好，今天分享一下我对前置仓的观察和想法，抛砖引玉，供大家參考。

首先，我觉得前置仓是生鲜商品和超市商品销售的新业态和新渠道，目前最主流的生鲜和超市商品的销售渠道是大卖场和菜市场，互联网出现之后，有很多企业和个人去创新、去实践新的生鲜商品和超市商品的销售渠道。

基于PC互联网时代，比较典型的是网上超市，淘宝上的各种生鲜店、小店。进入移动互联网时代以后，在O2O混战时，出现了更多的新模式，比如8天在线、在家点点、社区001、楼口、爱鲜蜂等，到目前为止，很多当时尝试的新模式都失败了，还剩有四种超市、生鲜快送的模式还在发展和相互竞争。

第一种是前置仓。前置仓的代表是叮咚买菜、每日优鲜、朴朴超市；第二种是新业态超市，代表是盒马鲜生；第三种是平台模式，代表是京东到家；第四种是单店模式，代表是永辉生活。单店模式跟平台模式相比，平台模式会对接很多店，单店模式是基于传统超市去改造，现在的超市快送和生鲜到家主要分这四大模式。

（一）前置仓到底是什么？

所以前置仓是什么？前置仓就是基于互联网的生鲜商品销售新业态渠道。前置仓是可以细分的，比如更偏向于生鲜加超市品类的朴朴超市和小区快点，还有以买菜为主的叮咚买菜。朴朴超市仓库的面积比叮咚买菜的大一些，品类更丰富一些，还有小型前置仓，主要代表是每日优鲜，它的每个前置仓面积，有80平米左右，叮咚买菜有300平米，朴朴超市有500、600平米，也有800平米的。现在前置仓还是有不同的玩家在尝试不同的模式。

仓库的面积、不同的品类、不同的配送范围、不同的配送时间、不同的启动条件等要素组合，就是前置仓主打的模式，今天主要是以叮咚买菜为主，来介绍前置仓。

就叮咚买菜而言，它有一些优势点和竞争点，最大的优势是履单成本比较低，一个仓覆盖一公里左右，配送距离比较短，整个履单成本由两部分组成，一是仓内拣货和打包成本；二是配送成本，由于仓库面积比较小，只有300平方，那仓内的拣货、打包成本，相对比较低。配送距离比较短，配送成本、整体的履单成本也比较低，最新得到的数据，叮咚买菜的配送人员每天配送平均是60到70单，效率很高，远超过美团外卖的快送模式。

类似叮咚买菜的前置仓，优势点是商品的管理难度比较低，商品只供线上渠道，不用兼顾线下场景。永辉生活、盒马鲜生“店仓”结合的快送模式，必然涉及到商品同时要供线上和线下，商品的库存管理难度就会增加，对系统的要求也会增加，系统既要有ERP销售功能，也要有库存管理功能。由于前置仓只供线上的销售渠道，商品的管理难度、系统的复杂度就会降低，以上是前置仓的优势点。

另外，前置仓也面临着一些挑战，最大的挑战是单量和客单价，履单成本是没办法不停压缩的，不管多近，拣货多快，履单成本会有一个极限，那单价剩余毛利率一定要大于履单成本，这个模式才可行。在之前的文章里写到，如果客单价低于50块钱，就很难覆盖履单，很难实现可行。从公开渠道看到的数据，叮咚买菜在上海的客单价，应该刚超过50元。

前置仓对单量有要求。每个前置仓的固定成本比较高，房租、水电，基本人力，固定成本不可能再降低，需要3000块钱左右，一个前置仓每天六七百单，才能分摊固定成本。

前置仓的引流费用比较高。让消费者去安装APP，要付出较大的成本，线上推广时，邀请者和被邀请者加起来要68块钱的红包。叮咚买菜的线下推广，首单要出8块钱，次单要出12块钱的奖励。这不像“店仓”结合的快送模式，是由店本身去引流，贡献一些流量。

前置仓的损耗比较高。前期启动阶段，要保证顾客体验，较高的商品丰富度，做到1500个SKU，生鲜商品很容易损耗，部分商品只能销售一天，前期新单量不高的情况下，商品的损耗会很高。

（二）前置仓的盈亏分析

这篇文章是前段时间写的，是由公开渠道和自己对行业的经验分析得到的数据，比较值得参考。最终的结论，叮咚买菜是在投入和亏损的阶段。上面算得，叮咚买菜的毛利率要做到25％比较难，通常超市的生鲜商品都是引流商品，毛利率比较低，十个点左右，如果要完全对标线下的菜市场，毛利率不会高。

但类似前置仓的模式也值得尝试。首先毛利率有机会提高。能够选择送货上门的消费者，通常对价格不敏感，他们时间成本比较高，毛利率会适当升高，并且这部分顾客会继续使用这个渠道，这种方便性是其他传统渠道很难实现的。

前置仓的创新，会降低成本或提高顾客体验，这种变数会带来更强的竞争力

类似叮咚买菜前置仓的发展，第一，要把客单价和单量做到一个层次，两个要达到平衡，既要求客单价高又要求单量多，毛利率还要做到20%以上，如果平衡中任意一个点的数据下滑比较厉害，这个模式就不可行。

第一点如果通过，这种前置仓会在一些区域变成常态的消费渠道。现在上海的客单价能够超过50块钱，消费力比较强，但在其他二线、三线城市客单价上不去，毛利没办法覆盖履单成本，说明这种模式只适合少部分消费力较高、时间成本较高的区域，不能覆盖大区域。

第二点如果通过，前置仓模式还面临单店模式、平台模式、新业态超市模式的竞争。其中新业态超市模式，在商品的丰富度、营销引流方面具有更强的优势，竞争结果怎样，还需要观察。

除以上可能，前置仓未来会发展成为大平台的其中一个部分或一个服务，类似网上超市。以前有独立的网上超市，一号店，已经消失，现在网上超市是天猫超市和京东超市，未来会变成大平台的一环，而不是独立存在。

不能确定未来不会出现新的商业模式，比前置仓模式更有竞争力，如果出现新模式，应该具备哪些特点？要能够继承前置仓的履单成本和商品管理难度比较低的优点，同时还解决引流成本高、商品丰富度不足、损耗高的问题。

（三）前置仓的变量

前置仓还存在一个比较大的变量，就是无人送货时代的到来，很多专家认为，无人送货最近4到5年之内就会大面积普及，部分配送过程会被机器替代，整个配送环节的成本和对接方式会变化，有可能影响整个送到家的商业模式，也有可能是一个催化剂，让前置仓进化变成另一个大的模式，会出现不一样的东西。

总之，基于前置仓或者超市快送这种模式，是一个有价值的模式，不管做平台也好、新业态超市、前置仓也好，传统的最主流的商业模式，像大卖场，只能够解决丰富度和实惠的问题，但并不便利，距离很多消费者比较远。

便利店、楼下的小店，虽然能够解决便利性的问题，买东西相对比较方便，但商品的丰富度很差，价格不低，所以这种到家模式，特别是快送到家模式，既提供了丰富性，也提供了便利性。现在最大的障碍是实惠度还不够，但未来这一点是有可能变化的。

以上就是对前置仓的思考，它的发展过程、定位、优点、挑战、面临的机会、未来的可能性和存在的变量。

一问：如果蔬菜和水果等高频的品类相结合，那是不是每天不用达到1500单，也能盈亏平衡？

房煜：感谢张老师精彩的分享，结合张老师刚才的分享，我做一些设问，来更加深入的探讨这个问题。文章的结尾提到了一个比较重要的结论，1500单是叮咚买菜前置仓达到成熟之后的一个正常状态，那我想跟张老师请教的第一个问题，前面讲到了前置仓是在单量和客单价之间找到一个平衡，也说到现在主流的两个模式，叮咚买菜以蔬菜为主，朴朴超市更像超市的全品类。我的问题是，有没有可能在里边做另外一种选择，把蔬菜和水果这样相对也是高频的品类相结合，那是不是每天不用达到1500单，也能盈亏平衡。

张陈勇：是的，我觉得有这个可能性，影响盈亏平衡的因素分别是单量、客单价和毛利率。商品的丰富度提高了，对客单价和毛利率是有促进的，在客单价方面，能够满足消费者更多元的需求，是可以提高客单价的。仅仅只卖生鲜商品，毛利率比较难提高。传统渠道生鲜商品是一个引流的品类，毛利率比较低，非食的毛利率远高于食品，食品的毛利率又高于生鲜商品，所以加入水果是能够提高毛利率的。

中间是有平衡改变的机会，个人也比较看好更综合的前置仓，更理想的是500平米，SKU能够达到三四千的状态，相对而言竞争力更强。

二问：如果单量不稳定，是不是有其他的方式来调配人力，满足这个单量下的人力需求？

房煜：我们顺着这个问题往下问第二个问题，大家通过文章，也看到张老师经过很认真的计算，算出1500单履约的时候大概是配备29个人，我按照张老师的算法算了一下，工资成本一个月超过20万，还是比较高的，如果单量不稳定，是不是有其他的方式来调配人力，满足这个单量下的人力需求。

张陈勇：是会采取一些方式去调配人力，这是每一个零售企业都在花力气做的事情，零售行业利润很低，好多超市最后的纯利只有一两个点，人力成本对整个结果影响特别大，但也需要那么多人，很难去大量的减少。正常的生鲜社区店，五六百个平方的，每天销售4万块钱左右，也需要20以上的人力，如果是29个人1500单，人力已经比较勉强了，我不知道他们具体的数据，个人的经验来看，很少有减少的空间。

人力要节省，最关键的不是订单的量，是要有规律，什么时候高，什么时候低，有规律就比较好去做匹配，比如有一天单量特别多，遇到过年节庆，对于超市快送是有办法解决的，可以把消费者选择送货的时间限定，当超过的时候就不送了，还有很多方式来调节。

订单的增长总体是有个增长线的，不会变化很大，还是有大趋势的。作为前置仓来讲，可以根据这个趋势去计算人力，人力也可以根据订单的变化规律去安排，比如现场订单比较多，那所有人都去做拣货、打包，现场单量比较少的时候，更多的人可以去做理货和前期的工作，把商品摆到一个更好的状态，更合适的位置，就可以为后面的拣货节约更多的时间，可以去盘点，让库存数更准确，这都可以让后面的工作更顺利，更好开展。

人的工作量也是弹性的，用什么样的状态去工作。生意好和生意差的时候，是有弹性空间的。还可以通过小时工，排班技巧，去调整。总的人力是有下限的，不可能无限的往下压，但是中间的优化是有技巧和方法的，而且这个技巧方法是每个零售企业很核心的工作。

三问：高峰期如何安排运力？

房煜：谢谢张老师，第三个问题，比如在社区里面的仓，从单量上，周末和工作日的差别还是比较明显的，另外，高峰期如果是蔬菜，单量在饭点会比较多，如果是这样一种规律，那无论是在人力的效率上，还是其他的方面，前置仓是不是还有更大优化的空间。

张陈勇：规律肯定是有的，超市周末的生意通常是工作日的1.5倍，每天大概到下午16点，能够卖当天销售的一半，这是有规律的。类似叮咚买菜的前置仓模式，是快速送货上门，下班会是高峰，个人感觉，上午和中午，也会有波峰，很多家庭买菜，不是买一次就当天全部用完的，第二天第三天也会用。

所以晚上的时候也会有一个波峰，为第二天早上的早餐做准备。可以用这个规律去优化人员配比，但还是秉承之前的看法，这个优化是有空间的，不需要提醒，每个企业都会这么做，都会观察每个小组的排班情况，会看每个小组的人力情况，这是零售企业很重视的点，是可以优化，但不是优化的手段就能够带来很核心的竞争力，因为这个竞争力所有的零售企业都是具备的。

四问：如何看待前置仓所适合的用户，界定点应该在哪里？

房煜：刚才张老师也讲到，二线城市的消费力明显弱于一线城市，上海的消费力确实很强，但是，一个模式如果仅适用于北上广深，那这个模式的使用范围就太窄了，这里有一个问题，像蔬菜这种购买行为，算是一种生活上的刚需，潜在的消费力还是有的，我们应该如何用前置仓模式，去培养这种消费能力或者消费习惯，或者说我们应该如何看待前置仓所适合的用户，界定点应该在哪里。

张陈勇：接受前置仓这种消费模式的消费者，时间成本比较高，生活节奏比较快，相对而言，对便利性的重视程度更高，更欢迎前置仓模式，这种快速送货到家的最核心的竞争力，是节约消费者的时间，但时间对不同的消费者，成本是不一样的，有的人1天1小时能够赚100块钱，有的人1天1小时能够赚1000块钱，时间对每个人来说成本都不一样，所以消费者对快送上门节约时间的感受度也是不一样的。

一线城市时间成本更高，消费者的数量会更高，而且一线城市本身的房价比较贵，在同样的配送范围内，居住密度大，里面重视时间的人比例多。在一线城市可行的模式，放到二线、三线城市就会面临很多问题。

刚才说过前置仓再怎么节省，仓内的操作成本、合理的配送成本也是有的，据推测有八九块钱或者十块钱。如果毛利率是20%，就代表客单价低于50块钱，是一定不可行的，即使在上海。根据公开的数据来看，叮咚买菜上海的客单价也刚超过50块钱。在二线城市相对消费力比较弱的城市，这会不会成为阻碍模式发展的点，是有这个可能性的。

这里跟我前面回答的一个问题也呼应，个人觉得，品类更综合一点的前置仓，可行性会更高一点，加入食品，SKU会从1500上涨一点，会更好解决客单价的问题。

五问：300平是比较理想的一个最优解？

房煜：第五个问题，之前我也了解过其他一些品牌，比如沃尔玛的山姆，包括苏宁小店，他们前置仓的大小，如果是以生鲜为主打品类，回答都是300平左右，张老师的文章里也提到了仓库面积的问题，是不是可以说300平是现阶段大家通过摸索，比较理想的一个最优解。

张陈勇：像每日优鲜早期的仓大概是80平米的较多，朴朴超市的面积会大一点，有五六百个平方，叮咚买菜确实是300个平方左右，如果面积太小，品类就很难做丰富，以后要扩展商品品类很难。听说每日优鲜也在调整，在开一些大的仓库，慢慢的改变仓库大小，由于之前的仓库比较多，这个改变也是比较痛苦的。

前置仓的模式主要是在城市里面选点，当仓库太大的时候选址很难，面积较大的仓库，租金就会很贵，小的仓，300平米或400平米，可以去找一些阴铺和暗铺，不太适合做商业用途的铺面，租金往往比较低。如果仓库面积700到800个平方，在城市很难找到这么大的，就算有，也不是作为仓库的形式存在，可能是作为商业出租形式，租金会很贵。

到底多大面积合适，是比较动态的。一方面要考虑怎么把商品丰富度做多，另一方面要考虑怎么选址容易。不同的城市不太一样，比如全家和711便利店，在日本的面积会比在中国的店大的多，因为租金的占比低，日本有很多便利店还有银行、厕所，但在中国，即使就餐的区域都很小，所以很难得出结论300平米是最理想的，个人觉得四五百平米会更理想一点。

六问：前置仓、前店后仓、店内仓的优缺点？

房煜：在提供生鲜到家的解决方案里面有前置仓模式，也有“前店后仓”的模式，比较典型的是盒马模式；还有一种京东到家的模式，是在超市里批出小块地方，只有拣货员进入，顾客不进入的，这种模式在业内也叫店内仓的模式，想请张老师比较一下，就这三种模式，前置仓、前店后仓、店内仓，各自会有什么优劣。

张陈勇：我从叮咚买菜的角度来跟盒马鲜生、永辉生活、京东到家对比一下优势和劣势。首先叮咚买菜为代表的前置仓最大的优势点是履单成本低，基于两个点，一个是仓库面积小，仓内操作成本低，拣货时间会更短、更快；另一个是配送的范围较小，配送成本低，这是最大的竞争力。

由于履单成本比较低，对客单价的要求也会低，其他成本高一点的模式，必须要客单价达到60块钱才能盈利，前置仓可能50块钱就能盈利。还有一个优势，前置仓对商品库存的管理更容易。

这个渠道只做线上，不做线下，如果涉及到一个商品既供线上也供线下，那库存管理难度就会增加，线下的购买会造成库存的减少，顾客拿到这个商品，但还没有过收银机，还没结帐商品已经离开了货架，但在系统上反应商品还在货架，这就有可能给顾客带来下单购买这个商品但实际上无货的可能性。

另外，前置仓相对来说固定投入比较少，选址会比开一个新业态超市的选址更容易，开店要盈利，选址是关键点，前置仓只需要找到仓库，低成本，扩展速度快。

在劣势方面，第一点是商品的丰富度，特别是叮咚买菜，这种形式只有1500个SKU，只有跟买菜相关的产品需求能够满足，顾客如果有其他商品需求则不能满足，会影响顾客的购物体验。更重要的是会影响客单价，客单价如果太低，跟整个商业模式是否可行是相关的。

另一个劣势是前置仓的引流成本高，流量来源主要靠地推，要用大量的奖励形式，刚才说了，叮咚买菜要发68块钱的红包，才能够发展一个顾客，员工去发展顾客，每发展一个顾客有下单，奖励20块钱，成本是比较高的，流量有流失率和活跃度，是不断流逝的过程，如果不断的投入资金去拉新，费用比较高。后期流量自然增长能不能覆盖它的需求，这是值得关注的。

还有一个缺点，前置仓固定单量的门槛有要求，每个仓固定成本只有靠线上的单量去分摊房租和基本的人力配置，这一点“店内仓”则不存在问题，线上单量少一点，线下门店的生意好，也可以达到平衡，店是为长期做的。前置仓跟店仓结合的方式，有优势点也有劣势点，比较难去量化，要看相互的竞争。

目前来看，这种平台模式就类似京东到家，对商品的基本管控力不够，顾客体验比较难保障，至于新业态超市跟前置仓两个模式之间的竞争，是值得关注的。

七问：朴朴超市和叮咚买菜为什么会出现在两大巨头所在的城市？

房煜：有一个现象，朴朴超市和叮咚买菜为什么会出现在两大巨头所在的城市？谈到新零售，上海的盒马鲜生，发家在福州的永辉超市，都是标杆型企业，在巨头的眼皮下出现新模式，这个现象比较有意思，想听听张老师的见解。

张陈勇：个人觉得朴朴超市跟叮咚买菜分别出现在福州和上海是一种巧合，最大的原因是两个创始人就在这两个城市。朴朴超市的创始人叫陈木旺，以前主要是做媒体方面的传统商业，为人很低调，在营销和媒体方面有资源，但资源主要在福州，当他想做这个事情，自然而然就选择在福州，这是朴朴超市在福州重要的原因。叮咚买菜也是，叮咚买菜的创始人叫做梁昌霖，之前创业的叮咚小区就是O2O的项目，也在上海尝试了各种模式，据说他在做叮咚小区的时候，很大业务量是跑腿买菜，他是一直在上海创业，最后创立叮咚买菜也选择了在上海。

八问：能否根据产品分类，生鲜适合一线城市，而生活类适合二三线城市？

房煜：前面张老师也讲到，叮咚买菜的模式，尤其只卖蔬菜的时候，需要比较高消费力的客群来适应这种模式，朴朴超市是出现在二、三线城市，是否能根据这两个比较热的企业来推断，如果以蔬菜为主打的模式，更适合一线或者准一线的城市，而像朴朴超市把品类扩更大一点的前置仓模式，是在二、三线市场能找到适用空间的。

张陈勇：个人认为现在的样本量还很难推断这个结果，叮咚买菜这种模式如果去二线城市，可能面临很大的一个问题是客单价会低到一个程度，盈利很难去覆盖履单成本。但朴朴超市去到上海做会不会遇到瓶颈，还不太好判断，其中很核心的一点，能不能在一线城市房价租金很高的地方，找到更大的仓库而且价格合适，这是可能会面对的一个挑战。相对而言我更看好朴朴超市在一线城市去做，叮咚买菜的模式到二线城市去做，面临的竞争会更多。

目前叮咚买菜和朴朴超市都有很多网点，每个网点的订单也是有差异的，现在很核心的竞争力是积累数据，把模型做出来，未来到新的城市，可以根据之前的历史数据，去选合适的点，一般来说，新的城市有两种发展方式，一个是建大的配送网络覆盖全城，另一个是只把有效的点找到，在点的周围把配送网络建出来，先不求覆盖整个城市，这取决于之前经验得出的选址模型，是可以被量化和计算的。

九问：能否谈一下前置仓的未来发展？

房煜：下一个问题，我们看一下前置仓的未来发展。前置仓早年发展的时候，都是摸索发展，企业也不是特别多，反正比开店成本便宜，所以在选址方面，都是找不太好的物业，也不需要临街，靠大数据来做选址依据。现在随着摸索，会找到一个合适的模型，包括面积多大，慢慢就会固定下来，当它固定下来的时候，会不会造成前置仓选址会比现在难的多，目前是没有一个行业标准，只有各企业自己的标准，慢慢的行业共识和标准也会出来。

张陈勇：有这种可能性，现在有很多企业都在尝试前置仓，包括美团、京东，有可能未来叮咚买菜会跟朴朴超市在同一个地方做，现在传统的零售企业“永辉”也已经在做了。当大家去争适合前置仓仓库的时候，它的价格会增长，特别是之前类似的仓库，在城市里面受到的关注不多，主要还是用这个地方做仓库。到后面大家都证明，这个东西更可行，都去抢网点的时候成本会增加。不管几百个平方，都有可能性，未来有可能出现房老师说的，选址会更难。

十问：如何提高配送效率？

房煜：最后一个问题，看一下配送方面的运力安排，设想一下怎样的效率是最高的。现在在配送方面基本有两种模式，一种是自己的人员来配送，另一种是借助第三方公众的配送平台，张老师觉得这两种模式，哪一种会更优、更主流。

张陈勇：未来前置仓应该是两种模式的结合，既有自己的人员配送，也有众包，两个的目的不太一样。自己去送体验更好，可控性更强，能够满足基本需求。众包主要是做灵活的调度，去满足波动的需求，企业不太可能按照波峰单量去招人，会有很多人员闲置，自营和众包的配送人员如果能够控制到合适的平衡，总体的配送成本可以降低。自营的配送人员，每个月专职送货，要保证单量，给予足够的收入才可以。

众包的配送员是按单给钱，所以可以去灵活的调整，当单量特别多时，可以提高每单送货费用，把众包的人员招募过来帮送。美团、饿了么这样的企业，众包配送成本会更低一些，就是把众包当成降低成本的一个手段，比如在人力紧缺、下雨的时候，会给很高的费用，把众包的配送人员吸引过来。

之前的文章里面写到，叮咚买菜的人均配送量是50单左右，但最近得到一个数据，人均配送量有60到70单，配送效率是很高的，美团每人每天送30单左右，取货、办公楼等电梯、中午用餐高峰，很耗时间。对于美团、叮咚买菜这种平台，影响单量成本最关键的因素，第一个是订单的密度，在单位范围内能够产生多少订单；第二个是用多少时间去等单，一次能够送多少，成本会更低。

配送是很专业的事情，专业的人士有很多测算工具和计算方式，怎么样去定义订单密度、接单率、众包和自营的配送人员的比例，最后达到平衡，是行业里比较成系统、成标准的。

来源/老张说零售

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