摸着石头过河,还是要一些勇气
2024-08-12车企价格战背后,是它们的供应商在进行着无声但更加惨烈的厮杀,如今已经杀得血流成河。
2024-08-12汽车市场在不断扩展,从纯电动到插电式混动,从轿车到物流车和卡车。这个过程会慢慢发展到空中交通,再到水面交通。
2024-08-01AI 助手时代已经来临,悄无声息中 AI 辅助时代已被“一键跳过”。
2024-08-01全链数字化、线上线下一体化、增量思维
来源/刘老师数字化新营销
作者/刘春雄
01
渠道数字化三原则
《新营销3.0:bC一体数字化》写作时,渠道数字化还处于摸索阶段,实践上怎么走还有不确定性。但渠道数字化的整体构思,却在《新营销3.0》中有了完美设计,就是下面三个原则:
原则一:全链数字化。渠道所有环节都参与,F端(工厂)、B端(经销商)、b端(零售)和C端(用户)全部关联,重点是bC关联。因此,渠道数字化才简称bC一体化。因为F2B2b是品牌商可控的,只有b2C是不可控的。完成了bC关联,就实现了全链可控。
原则二:线上线下一体化。渠道数字化不是把线下用户拉到线上交易(下单),而是线上线下融合,打通三度空间,从而实现区域或用户精准营销。要么围绕b端精准,要么围绕C端精准。
原则三:增量思维。渠道数字化不是线上交易,不是数字化促销,不以线上交易KPI考核指标,数字化要提高整体销量,不论销量是在线上还是线下完成,都不重要,重要的是有增量。
渠道数字化整体设计这些原则,相当有针对性。针对的就是前几年不正常的数字化氛围,受新零售和私域商业逻辑干扰的数字化氛围。目前的渠道数字化实践,正是朝着三原则的方向走的。
02
渠道数字化六级阶梯
没有落地的原则是空想,一步到位的设计没有落地的实践性。渠道数字化的推进,每次进一步,最终按照三原则完美落地。目前看,基本上要按照六级阶梯演进,每级一个台阶。
第一级阶梯:连接用户,扫码红包。
这是初级,完成上线,练练手。既可以连接用户(C端),也可以连接终端(b端)。用户红包已错过红利期,扫码率不高。但这个阶段不可回避,周期可以短一点。
第二级阶梯:用户标签化,抓住优质客户。
没有用户标签,红包就是普惠制或概率,有了用户标签,用户就可以区别对待。第二级一定是在第一级基础上才行。
上述二级阶梯,可以说没有渠道特征,就是数字化练新手,新手必须经过的阶梯。
第三级阶梯:渠道两级关联。
全链渠道有四大环节F2B2b2C,F端是主导方,要连接BbC三端中的任何两端,才有渠道特征。当然,最佳是连接bC两端。因为营销数字化是一定要连接C端的。
前两级阶梯是数字化,第三级阶梯是渠道数字化,多数企业止步于此。目前,饮料企业、白酒企业基本做到了这一点。
第四级阶梯:线上线下融合,数字化孪生。
第三级数字化目前进入一个误区,变成了线上促销,而且白酒在bC两端的促销力度太大,已经变异。
第四级阶梯就解决了这个问题。前二级阶梯与线下无关,第四级阶梯必须由线下主导,甚至可以说,线下指哪,线上就打哪。线下要想什么终端,或者什么用户突破,线上的力量就叠加到那里。
为什么把线上线下融合叫数字化孪生?就是像孪生兄弟一样。
第五级阶梯:增量数字化。
主要目的是推广“三新一高”,即新产品、新品牌、新市场、高端产品。
第六级阶梯:三度空间打通,落地三位一体。
完成双中台,双货架,渠道分润系统。这是高级阶段。
总结一下。渠道数字化六级阶梯,又可分为三阶段。
第一级、第二级阶梯是练新手,有数字化的痕迹,完成数字化练手。
第三级、第四级阶梯是全链融合、线上线下整合,有了渠道数字化特征。
第五级、第六级是高级阶梯,做增量,营销有了更多的组合要素。
来源/刘老师数字化新营销
作者/刘春雄
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